Os gatilhos mentais são estímulos externos que o cérebro humano recebe, capazes de influenciar, de forma direta, a tomada de decisão dos indivíduos. De acordo com a psicologia, a nossa mente toma decisões com base em um contexto social e emocional. Logo, ao realizar uma compra, as pessoas optam por quem/aquilo que elas conhecem; gostam; se identificam; e confiam. O objetivo dos gatilhos mentais é ativar as emoções que farão o cliente escolher a sua empresa e os produtos/serviços que ela oferece.
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Gatilhos mentais e Aristóteles
Em seu livro “Gatilhos Mentais”, o autor Gustavo Ferreira divide os gatilhos em três pilares: Ethos, Pathos e Logos. Essa divisão é baseada na dinâmica de Aristóteles, filósofo grego muito conhecido por suas técnicas de persuasão.
Ethos
Dentro desse pilar você constrói seus argumentos e põe à prova a sua Autoridade e Credibilidade. Entre os gatilhos que fazem parte do Ethos, podemos citar: escassez; urgência; autoridade; e prova social.
Pathos
É nesse pilar que você ativa as emoções. Dessa forma, se você ativar a emoção correta, o seu cliente escolherá você, o seu produto, e a sua solução. Dentro do Phatos, estão presentes os gatilhos de reciprocidade; do porquê; da antecipação; novidade; e dor x prazer.
Logos
Aqui, você precisa justificar a sua escolha. Desse modo, encerre a sua comunicação com argumentos lógicos para ajudar o cérebro “racional” a tomar a decisão final. A escolha; o contraste; e a justificativa são exemplos de gatilhos mentais que fazem parte desse pilar.
Como os gatilhos atuam
Os gatilhos mentais são uma ferramenta de persuasão. Eles são grandes aliados dos profissionais de marketing e vendas, pois possuem o poder de convencer as pessoas a tomarem uma decisão. Além disso, eles são fáceis de serem colocados em prática, sobretudo nos canais digitais.
Quais são os gatilhos mentais?
Muitas pessoas só agem quando percebem que vão perder alguma coisa. A escassez ativa o sentimento de perda, e é muito mais do que apenas “perder” uma oferta, é perder o poder, a oportunidade, a sensação de superioridade. quando for vender algum produto, não deixe de usar o gatilho de escassez a seu favor.
1 – Gatilho mental de escassez
A urgência nada mais é do que uma escassez turbinada. A forma mais simples de aplicar esse gatilho é colocando um timer na frente do seu cliente. Quando ele vir que realmente faltam poucas horas ou poucos minutos para aproveitar a oferta, há uma chance muito grande dele agir. Utilize expressões como “é agora ou nunca”; “só até hoje”; “compre agora”.
2 – Gatilho mental de urgência
Você pode usar esse gatilho falando, por exemplo, o título que você tem de formação, como Mestre, Doutor, PhD, etc; quanto tempo está no mercado e porque você é um especialista no ramo etc. Isso faz com que o cliente tenha confiança na sua marca e no seu produto ou serviço. Por consequência, a decisão de compra se torna mais fácil para ele.
3 – Gatilho mental de autoridade
Consiste em dar conteúdo de qualidade para que o seu cliente se sinta grato por isso e queira retribuir com uma troca financeira. Procure entregar o máximo de valor e faça o melhor trabalho possível. Trazer informação de qualidade, com consistência e constância em vários meios, aumenta a sua autoridade, e é natural aumentar essa sensação de troca.
4 – Gatilho mental de reciprocidade
Quando precisamos tomar decisões, procuramos referências de outras pessoas para nos auxiliar nesse momento. Isso é muito comum com os depoimentos, seja em vídeos ou prints de pessoas falando bem de você nas redes sociais. Procure mostrar que a sua marca é escolhida por pessoas bem-sucedidas ou que tenham tido excelentes resultados com a sua solução.
5 – Gatilho mental da prova social
Ao usar o gatilho mental do “porquê”, o cliente entende que haverá uma solução para determinada dúvida, o que o mantém interessado no que você tem a dizer. Prepare um conteúdo que destaque o porquê da sua marca ser importante e como ela pode ajudar em determinada situação.
6 – Gatilho mental do “porquê”
Funciona da seguinte forma: você gera uma comunicação que vai deixar as pessoas empolgadas e curiosas para saberem o que está por vir. A ideia é criar boas perspectivas sobre o lançamento de um produto ou serviço. Planeje ações de publicidade que “preparem o terreno” para as novidades.
7 – Gatilho mental de antecipação
É importante trabalhar a novidade porque quanto mais soluções comuns e medíocres existem no mercado, mais as pessoas estão sedentas por novidades. Neste gatilho, o prazer da descoberta é estimulado. Procure atribuir uma atualização ou melhoria à sua solução e faça com que isso se torne um diferencial importante.
8 – Gatilho mental de novidade
Nós sempre estamos fugindo da dor e buscando o prazer. Mas, apesar de acreditarmos que a satisfação é a nossa maior busca, ela perde para a necessidade de afastar a dor. Procure elencar as dores do seu cliente e, em seguida, apresentar as soluções que a sua empresa proporciona como solução a elas.
9 – Gatilho mental dor x prazer
Com muitas opções você pode atrair mais pessoas, mas é provável que venda mais se oferecer menos produtos de uma só vez. Foque na máxima: quantidade não é sinônimo de qualidade. O fato de existirem muitas opções pode paralisar as pessoas, dificultando que elas tomem uma ação.
10 – Escolha
O gatilho mental de contraste destaca a diferença de dois fatores, sejam eles positivos ou não. Se você tiver uma boa e má notícia, é preferível primeiro apresentar a má, pois quando contar a boa, ela parecerá ainda melhor do que é e eliminará o peso da má notícia. Toda vez que compararmos algo ruim com bom, o valor percebido aumentará.
11 – Contraste
Talvez seja o gatilho mais poderoso de todos e você deve sempre usá-lo. Robert Cialdini fez um experimento onde ele furava filas de uma copiadora dando várias justificativas. Quando ele justificava dando qualquer motivo “esfarrapado”, as pessoas aceitaram o argumento 94% do tempo. É importante você sempre utilizar a estrutura “porque” ao longo da sua comunicação.
12 – Justificativa
Storytelling: o poder das histórias
São os elementos mais poderosos que você pode utilizar para ativar todos os gatilhos de forma automática e poderosa.
1 – A história da Grande Descoberta
Nesse tipo de história, você precisa contar como foi a sua trajetória atrás de uma grande solução, seja um produto para emagrecer, para ganhar dinheiro, etc.
Aqui, você precisa contar como eram falhas todas as soluções que você buscou, e que, por causa disso, VOCÊ mesmo decidiu criar a solução ideal. Isto é, você criou um produto ou um serviço que tinha tudo aquilo que você sempre precisou.
2 – Não encontrei a solução, então criei
Essa é uma história muito emocional, onde você se coloca como uma pessoa igual ao seu cliente. Você pode usar algumas construções como a seguinte: “Eu era tão burro quanto um prego e mesmo assim eu consegui. Veja todos os obstáculos e dificuldades que passei. Mesmo sendo um zé ninguém, consegui superar tudo isso, e você também pode.”
3 – O triunfo do vira-lata