Para se manter no topo, principalmente em tempos de redes sociais e internet, onde tudo muda de forma rápida constante, é bom aderir rapidamente as novas tecnologias. Foi pensando nisso que surgiu a Inside Sales, uma nova técnica de vendas, que mudou completamente a forma de vender.
O termo “inside sales” vem da língua inglesa e, no bom e velho português, significa vendas internas. Sendo assim, já é possível ter uma ideia da definição desse termo. As vendas internas tem o objetivo de diminuir custos de deslocamento e aumentar a produtividade. Mas, antes de falarmos dos benefícios, vamos entender melhor a estratégia?
O que é inside sales?
Como dito anteriormente, inside sales significa vendas internas. Portanto, se a sua marca usa vendedores em campo, ou seja, que saem para visitar os possíveis clientes, então você não usa inside sales. Agora, se sua operação vende online, através de ligações e e-mails, então você usa inside sales.
Esse modelo de vendas está ganhando cada vez mais espaço, por conta de sua versatilidade e benefícios. Ao evitar custos de deslocamento e gasto excessivo de tempo, esse formato se faz interessante para as empresas. Sendo assim, aqui nós iremos te mostrar como otimizar a estratégia, para assim vender cada vez mais.
Quais são as vantagens do inside sales?
– Redução de desperdícios
Os custos de se fazer uma visita para o cliente, e ter a reunião cancelada, são altos. Portanto, essa estratégia visa extinguir esses desperdícios, já que tudo é feito de forma remota.
– Otimização do tempo
O tempo gasto para se chegar até o possível cliente é grande. Além disso, muitos vão para reuniões sem a certeza de que sairá triunfante. Dessa maneira, uma forma de evitar a perca de tempo é investir em inside sales.
– Aumento da produtividade
Digamos que você já tenha implementado o inside sales na sua empresa. Após determinado tempo, você irá perceber que a produtividade do seu time aumentou, já que pararam de perder tempo com deslocamento e longas reuniões. Dessa maneira, será possível perceber um aumento das vendas, com um menor custo na operação.
Métricas para monitorar a equipe de inside sales
Certamente que o resultado final é importante para sua empresa e para sua equipe. Dito isso, não se mexe em time que está ganhando, certo? Errado! Monitorar as métricas é extremamente importante, para descobrir se algo está errado ou qual operação precisa melhorar. Além disso, saberão com precisão qual das operações deu certo e deve ser mantida. Sendo assim, algumas das métricas que devem ser acompanhadas são:
- tempo para atingir as metas (rampeamento);
- taxa de conversão;
- valor médio e individual de vendas;
- ciclo de vendas.
Como implementar na sua empresa
1 – Prepare a equipe
Se você já tem uma equipe confiável de vendedores, não é necessário substituí-los por profissionais já experientes na área. Valorize o material humano que você já tem e os prepare para as novas estratégias que serão aplicadas. Assim, delegue todos os cargos e os capacite para as tarefas que virão a seguir.
2 – Invista em conteúdo
Como praticamente todo o contato que sua equipe de vendas terá com os clientes será de forma remota, sua base precisa de um meio para obter informações sobre seus produtos e serviços. Sendo assim, ofereça informações em seu blog, redes sociais, faça vídeos ou apresentações e outros materiais que possam ajudar no processo.
3 – Escolha as melhores ferramentas
Antes de colocar a operação no ar, é preciso ter as ferramentas certas ao seu lado, para que tudo funcione da maneira correta. Portanto, você pode investir no atendimento via redes sociais, e-mail, site, WhatsApp Empresarial ou até mesmo o tradicional telefone.
Melhores práticas de inside sales
Apesar das diferenças entre os muitos modelos de vendas, algumas coisas permanecem as mesmas. Sendo assim, sua equipe comercial deve pesquisar de forma detalhada os possíveis clientes antes de entrar em contato. Depois, é preciso entrar em contato, para saber se eles precisam do seu produto ou serviço. Portanto, não importa para quem você vende ou de qual forma, os métodos são os mesmos:
- pesquisa sobre os possíveis clientes;
- primeiro contato;
- oferta de conteúdo relevante, alinhado ao funil de vendas;
- contato e priorização dos clientes, a depender do estágio da jornada de compra.
É possível as áreas de inside sales e de field sales se unirem?
Field sales também vem da língua inglesa e significa “vendas em campo”, em português. Sendo assim, é literalmente o contrário de inside sales. Mas é possível combinar essas duas áreas? A resposta é sim! Principalmente se você já se dá bem em field sales e ainda não está pronto para abrir mão de tudo.
As vendas presenciais podem fazer mais sentido em negócios mais tradicionais. Contudo, essa interação presencial com os clientes pode ser diminuída, ou até priorizada para etapas em que o atendimento presencial seja absolutamente necessário. Portanto, é possível dividir entre presencial e virtual, algumas das etapas da jornada de compra.
Diferenças
– Entre inside sales e televendas/telemarketing
A principal diferença entre inside sales e televendas está na abordagem. As televendas são conhecidas por serem “inconvenientes”, de certa maneira. Além disso, é seguido um rígido protocolo, em que o cliente só irá ser deixado em paz quando finalizar a compra. O inside sales trata de uma abordagem mais moderna, que usa de algumas etapas para qualificar o lead e depois iniciar o processo de venda.
Muitos podem confundir televendas com telemarketing, mas, a verdade, é que a segunda técnica é de, certa maneira, a evolução da primeira. Ao passo em que as televendas apenas tratam das vendas, o telemarketing é muito mais completo, já que se conecta com os clientes de diversas maneiras. No telemarketing, além de vender, é possível obter o feedback dos clientes, fornecer informações e fazer pesquisas de mercado.
– Entre inside sales e field sales
O contato direto ou a longa distância, apesar de ser a principal, não é a única diferença entre inside sales e field sales. A tarefa de qualificar e nutris os leads é completamente diferente na inside sales. As interações são mais dinâmicas, e permitem uma liberdade maior para o vendedor. Além disso, são mais rápidas, já que não tem o deslocamento.
Termos da área que você precisa conhecer
Parte 1
BANT: metodologia para qualificar o possível cliente, é uma sigla que significa: Budget (orçamento), Authority (autoridade), Need (necessidade) e Time (tempo).
Base de leads: conjunto dos contatos da empresa.
Briefing: conjunto de informações, obtidas no início do processo comercial, que ajuda a entender as dores do cliente.
Call: significa ligação em inglês e pode acontecer por telefone ou videoconferência.
Ciclo de vendas: série de fases essenciais para concluir uma venda.
Coaching de vendas: método para desenvolver as habilidades do vendedor.
Cold call: ligação para cliente em potencial que não tinha demonstrado interesse no seu produto ou serviço.
Cold e-mail: envio de e-mail para cliente em potencial que não tinha demonstrado interesse no seu produto ou serviço.
Cross-selling: estratégia para vender um novo produto ou serviço para quem já é cliente.
CAC (Custo de Aquisição de Clientes): métrica usada para saber quanto custa conquistar cada cliente.
CRM (Customer Relationship Management): softwares que facilitam a organização da sua base de leads.
Deal: negociações em andamento ou que foram concluídas pelos vendedores.
Demo (demonstração): maneira de mostrar para o cliente de forma prática o produto ou serviço.
Down sell: quando o cliente decide diminuir o plano ou serviço.
Field sales: onde o vendedor se desloca até o cliente.
Fit: classificação que o potencial cliente recebe quando se encaixa em todos os critérios de cliente ideal.
Follow-up: acompanhamento da jornada de venda, para identificar se o cliente está pronto pro próximo passo.
Forecast: previsão de quantas vendas podem ser realizadas em determinado período de tempo.
Geração de demanda: processos e ações para atrair, nutrir e qualificar os cliente até finalizarem a compra.
ICP (Ideal Customer Profile): perfil ideia de cliente da empresa.
Parte 2
Inbound leads: contatos gerados a partir de estratégias do Inbound Marketing.
Inside Sales: onde se vende de forma remota, através de telefones, e-mails, redes sociais e outros.
Inbound Marketing: estratégia que faz o cliente encontrar sua empresa através de sites, redes sociais e etc.
Inbound Sales: onde se usa de estratégias digitais durante a jornada de compra.
Jornada de compra: etapas que os clientes passam até a conclusão da compra.
KPI (Key Performance Indicators): indicadores que medem o progresso das ações na conclusão de determinada meta.
Lead: cliente em potencial, que mostrou algum interesse na sua empresa.
Leads qualificados: perfis que já interagiram com sua empresa e têm o perfil de cliente ideal.
Lead Scoring: algoritmo que define se o Lead é qualificado.
Lead Tracking: acompanhamento do Lead dentro dos seus sites.
Levantada de mão: quando o Lead demonstra interesse em ser abordado pela equipe de vendas.
LTV (Lifetime Value): métrica que estima quanto faturamento um cliente gerou durante sua relação com a empresa.
Lost: negócios não fechados.
MQL (Marketing Qualified Lead): quando o Lead passa do marketing para a equipe de vendas.
MRR (Monthly Recurring Revenue): métrica que mostra a receita mensal da empresa.
Nutrição de Leads: envio de e-mails para conduzir o Lead pelo funil de vendas.
Open space: ambiente de trabalho sem divisórias.
Oportunidade: sinônimo de deal.
Outbound Leads: contatos captados por terceiros, como listas de mailing ou banco de dados.
Outputs: é a formalização dos próximos passos para concretizar a venda.
Outbound Marketing: marketing tradicional, onde se usa publicidade para oferecer produtos e serviços.
Persona: é a idealização, por parte da empresa, do cliente ideal.
Outbound Sales: aqui o Lead não está esperando a abordagem.
Pipeline: também conhecido como funil de vendas.
Pitch: discurso utilizado em vendas.
Parte 3
Playbook de vendas: manual de como o produto ou serviço deve ser vendido.
Processo de vendas: modelo com regras e atividades que a equipe de vendas deve seguir.
Prospects: pessoas ou empresas que podem se tornar clientes, na visão dos vendedores.
Qualificação de Lead: processo de classificação dos Leads.
Quick wins: estratégias que resolvem problemas rapidamente.
Ramp-up (rampeamento): tempo que um vendedor precisa para vender consistentemente.
Rapport: termo usado para definir a construção de uma relação com o prospect.
ROI (Return on investment): equação para descobrir quanto dinheiro foi ganho e quanto foi investido em marketing.
SAL (Sales Accepted Lead): Lead aceito por vendas, após passar pelo marketing.
SDR (Sales Development Representative): aqui no Brasil é chamado de pré-vendedor.
SQL (Sales Qualified Lead): possíveis clientes que possuem os pré-requisitos para entrar no processo de vendas.
Sales Representative (sales rep): termo para os vendedores do Inside Sales.
Sandler Selling System: metodologia para resolver dores ao invés de vendes produtos.
SLA (Service Level Agreement): documento que sinaliza o acordo entre áreas.
Skills: habilidades para que uma pessoa desempenhe sua função.
SPIN Selling: perguntas certas a serem feitas num processo de venda.
Parte 4
Stack de vendas: softwares usados para acelerar a produtividade comercial.
Straight Line Persuasion: metodologia que vende qualquer coisa por meio da persuasão.
Taxa de conversão: quantos Leads fecharam o negócio.
Templates: conteúdos prontos.
Ticket médio: valor médio que cada cliente gasta com sua empresa.
Up-selling: quando o cliente contrata novos serviços ou produtos.
Vendas complexas: vendas que precisam de vários processos.
Venda consultiva: vendedor atua como consultor e ajuda o cliente.
Whiteboard: forma de apresente ou explicar um produto ou serviço.
Won: oportunidade de vendas que finalizou o processo de compra.
1-1 (one-on-one): encontro periódico entre líderes e liderados.
E aí, gostou de saber mais sobre essa técnica de venda? Então fique de olho nesses textos:
Conheça os cursos do Google sobre marketing digital
Previsão de vendas: o que é e como calcular?
Relatórios de marketing: como fazer e o que apresentar
Fontes: Resultados Digitais, Rock Content, Orgânica, Meetime
