Os gatilhos mentais são estímulos externos que o cérebro humano recebe, capazes de influenciar, de forma direta, a tomada de decisão dos indivíduos.
De acordo com a psicologia, a nossa mente toma decisões com base em um contexto social e emocional.
Logo, ao realizar uma compra, as pessoas optam por quem/aquilo que elas conhecem; gostam; se identificam; e confiam.
Tendo isso em vista, o objetivo dos gatilhos mentais é ativar as emoções que farão o cliente escolher a sua empresa e os produtos/serviços que ela oferece.
Gatilhos mentais: a dinâmica de Aristóteles
Em seu livro “Gatilhos Mentais”, o autor Gustavo Ferreira divide os gatilhos em três pilares: Ethos, Pathos e Logos.
De forma geral, essa divisão é baseada na dinâmica de Aristóteles, filósofo grego muito conhecido por suas técnicas de persuasão.
Em primeiro lugar, temos o Ethos, que corresponde à sua Credibilidade.
Dentro desse pilar você constrói seus argumentos e põe à prova a sua Autoridade e Credibilidade.
Entre os gatilhos que fazem parte do Ethos, podemos citar: escassez; urgência; autoridade; e prova social.
Em seguida, temos o Phatos.
É nesse pilar que você ativa as emoções.
Dessa forma, se você ativar a emoção correta, o seu cliente escolherá você, o seu produto, e a sua solução.
Dentro do Phatos, estão presentes os gatilhos de reciprocidade; do porquê; da antecipação; novidade; e dor x prazer.
Por fim, temos o Logos.
Aqui, você precisa justificar a sua escolha.
Desse modo, encerre a sua comunicação com argumentos lógicos para ajudar o cérebro “racional” a tomar a decisão final.
A escolha; o contraste; e a justificativa são exemplos de gatilhos mentais que fazem parte desse pilar.
É importante lembrar que os gatilhos mentais são uma coisa só.
Contudo, para que isso se transforme em uma estratégia poderosa para você utilizar, é preciso prestar atenção à essência de cada gatilho.
Como os gatilhos mentais atuam no marketing e nas vendas?
Como já foi dito anteriormente, os gatilhos mentais são uma ferramenta de persuasão.
Nesse sentido, eles são grandes aliados dos profissionais de marketing e vendas, pois possuem o poder de convencer as pessoas a tomarem uma decisão.
Além disso, eles são fáceis de serem colocados em prática, sobretudo nos canais digitais.
Dessa forma, se você não está presente nesses meios, e não usa os gatilhos mentais neles, está perdendo oportunidades de negócio.
Quais são os gatilhos mentais?
Existem inúmeros gatilhos mentais, contudo, os mais utilizados são:
1 – Gatilho mental de escassez
Infelizmente, muitas pessoas só agem quando percebem que vão perder alguma coisa.
Isso porque, se você sabe que um recurso sempre está disponível, você perde a urgência em obtê-lo.
Por exemplo, se você se interessa por algum curso e ele sempre tem vagas disponíveis, é provável que você deixe a decisão de se matricular para depois, afinal, você pode fazer isso quando quiser.
Contudo, se, de repente, a escola responsável pelo curso fizer um comunicado dizendo que eles não abrirão mais vagas e que as inscrições acabam em três dias, você certamente ficará tentado a realizar a matrícula o quanto antes.
Isso acontece porque a escassez ativa o sentimento de perda, e é muito mais do que apenas “perder” uma oferta, é perder o poder, a oportunidade, a sensação de superioridade.
Desse modo, quando for vender algum produto, não deixe de usar o gatilho de escassez a seu favor.
Para isso, use frases como “últimas unidades”; “restam poucos itens”; “vagas limitadas” etc.
2 – Gatilho mental de urgência
A urgência nada mais é do que uma escassez turbinada.
A forma mais simples de aplicar esse gatilho é colocando um timer na frente do seu cliente.
Isso porque, quando ele vir que realmente faltam poucas horas ou poucos minutos para aproveitar a oferta, há uma chance muito grande dele agir.
Utilize expressões e mensagens que demonstram brevidade.
Você pode, ainda, estabelecer um prazo para que uma conduta seja praticada.
Para isso, use frases como “é agora ou nunca”; “só até hoje”; “compre agora”.
3 – Gatilho mental de autoridade
Se você tivesse que escolher entre duas pessoas para dar uma palestra… um dos candidatos é totalmente desconhecido… o outro escreveu um livro e apareceu no jornal… Quem você escolheria?
O segundo, certo? Sabe por quê?
Porque ele PARECE ter uma autoridade maior. Ele pode ser uma fraude, mas se você já tem a percepção de autoridade sobre ele, a probabilidade é que você o escolherá.
Na prática, você pode usar esse gatilho falando, por exemplo, o título que você tem de formação, como Mestre, Doutor, PhD, etc; quanto tempo está no mercado e porque você é um especialista no ramo etc.
Isso faz com que o cliente tenha confiança na sua marca e no seu produto ou serviço.
Por consequência, a decisão de compra se torna mais fácil para ele.
4 – Gatilho mental de reciprocidade
Em síntese, o gatilho mental de reciprocidade consiste em dar conteúdo de qualidade para que o seu cliente se sinta grato por isso e queira retribuir com uma troca financeira.
Desse modo, procure entregar o máximo de valor e faça o melhor trabalho possível.
O fato de trazer informação de qualidade, com consistência e constância em vários meios, aumenta a sua autoridade, e é natural aumentar essa sensação de troca.
Para ativar esse gatilho, você pode, por exemplo, oferecendo um conteúdo gratuito ou um brinde.
5 – Gatilho mental da prova social
Quando precisamos tomar decisões, procuramos referências de outras pessoas para nos auxiliar nesse momento.
Pensando no mundo do Marketing Digital, isso é muito comum com os depoimentos, seja em vídeos ou prints de pessoas falando bem de você no Facebook.
Nesse sentido, procure mostrar que a sua marca é escolhida por pessoas bem-sucedidas ou que tenham tido excelentes resultados com a sua solução.
6 – Gatilho mental do “porquê”
Ao usar o gatilho mental do “porquê”, o cliente entende que haverá uma solução para determinada dúvida, o que o mantém interessado no que você tem a dizer.
Desse modo, prepare um conteúdo que destaque o porquê da sua marca ser importante e como ela pode ajudar em determinada situação.
7 – Gatilho mental de antecipação
A antecipação funciona da seguinte forma: você gera uma comunicação que vai deixar as pessoas empolgadas e curiosas para saberem o que está por vir.
Portanto, a ideia é criar boas perspectivas sobre o lançamento de um produto ou serviço.
Dessa forma, planeje ações de publicidade que “preparem o terreno” para as novidades.
8 – Gatilho mental de novidade
É importante trabalhar a novidade porque quanto mais soluções comuns e medíocres existem no mercado, mais as pessoas estão sedentas por novidades.
Neste gatilho, o prazer da descoberta é estimulado.
Nesse sentido, procure atribuir uma atualização ou melhoria à sua solução e faça com que isso se torne um diferencial importante.
9 – Gatilho mental dor x prazer
Esse é um gatilho que faz parte inerente da nossa vida, da nossa sobrevivência.
A dor e o prazer funcionam de forma muito simples: Nós fugimos da dor e vamos em busca do prazer.
Em síntese, nós sempre estamos fugindo da dor e buscando o prazer, mas existe uma tendência que o prazer pode ser obtido daqui a pouco, enquanto a dor traz movimentos imediatos.
Nesse sentido, embora acreditemos que a satisfação é a nossa maior busca, ela perde para a necessidade de afastar a dor.
Dessa forma, procure elencar as dores do seu cliente e, em seguida, apresentar as soluções que a sua empresa proporciona como solução a elas.
10 – Escolha
Com muitas opções você pode atrair mais pessoas, mas é provável que venda mais se oferecer menos produtos de uma só vez.
Dessa forma, foque na máxima: quantidade não é sinônimo de qualidade.
Além disso, o fato de existirem muitas opções pode paralisar as pessoas, dificultando que elas tomem uma ação.
11 – Contraste
O gatilho mental de contraste destaca a diferença de dois fatores, sejam eles positivos ou não.
Por isso, se você tiver uma boa e má notícia, é preferível primeiro apresentar a má, pois quando contar a boa, ela parecerá ainda melhor do que é e eliminará o peso da má notícia.
Toda vez que compararmos algo ruim com bom, a valor percebido aumentará.
12 – Justificativa
O gatilho mental da justificativa talvez seja o gatilho mais poderoso de todos e você deve sempre usá-lo.
Robert Cialdini fez um experimento onde ele furava filas de uma copiadora dando várias justificativas.
Quando ele justificava porque estava furando fila, seja porque estava com pressa, estava dando aula ou qualquer motivo “esfarrapado”, as pessoas aceitaram o argumento 94% do tempo.
Apenas o fato dele justificar a ação já gera o efeito de conexão, de “ok” para a maior parte das pessoas.
Por isso é importante você sempre utilizar a estrutura “porque” ao longo da sua comunicação.
Storytelling: o poder das histórias
As histórias são os elementos mais poderosos que você pode utilizar para ativar todos os gatilhos de forma automática e poderosa.
Desse modo, você pode utilizá-las para ajudar na venda do seu produto.
Alguns dos modelos de histórias que você pode usar, que até são similares ao modelo da jornada de herói são os seguintes:
1 – A história da Grande Descoberta
Nesse tipo de história, você precisa contar como foi a sua trajetória atrás de uma grande solução, seja um produto para emagrecer, para ganhar dinheiro, etc.
Nela, você também precisa relatar como foi difícil, e como você descobriu por acidente a solução.
Por exemplo, você viu em uma loja escondida na Rua da Liberdade, ou um livro que estava escondido na estante do seu avô.
Ou seja, você descobre por acidente a solução.
2 – Não encontrei a solução, então criei
Aqui, você precisa contar como eram falhas todas as soluções que você buscou, e que, por causa disso, VOCÊ mesmo decidiu criar a solução ideal.
Isto é, você criou um produto ou um serviço que tinha tudo aquilo que você sempre precisou.
3 – O triunfo do vira-lata
Essa é uma história muito emocional, onde você se coloca como uma pessoa igual ao seu cliente.
Você pode usar algumas construções como a seguinte:
“Eu era tão burro quanto um prego e mesmo assim eu consegui.
Veja todos os obstáculos e dificuldades que passei. Mesmo sendo um zé ninguém, consegui superar tudo isso, e você também pode.”
Mas, preste atenção no que eu vou te falar: mais importante do que a história é o personagem.
Se preocupe MENOS com “qual o melhor roteiro”, e pense sobre o personagem.
Ele é um líder? Um cientista maluco? Um anti-herói? Como foi a vida dele? Por que ele age dessa maneira?
Estudos de caso são uma forma poderosa de contar histórias, que também caminha de mãos dadas com a Prova.
Esse é o modelo de história fundamental para vendas B2B.
Em suma, vendas complexas são baseadas em fatos e provas. O componente da emoção
também existe, mas você precisa de demonstrações práticas da sua solução.
As histórias têm um poder enorme, portanto, não tenha medo de usá-las.
Por fim, lembre-se que gatilhos mentais não funcionam sozinhos.
Nesse sentido, não deixe de criar uma boa estratégia de negócios.
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Fontes: EAD UCS; Gatilhos Mentais – Ferreira.
