Seja você alguém já inserido no mundo do marketing digital, ou alguém que está chegando agora, se tem uma figura importante nessa área, são os leads. E eu já te digo o que são:
Leads são pessoas que, de alguma forma, demonstraram interesse em um produto ou serviço oferecido por uma marca ou empresa.
Eles são importantes para os negócios digitais porque representam uma oportunidade de venda, sendo uma forma de prospectar novos clientes e aumentar a base de contatos de um negócio.
No entanto, a gestão dessa categoria de clientes potenciais envolve mais do que apenas a geração de novos contatos.
É necessário fazer a nutrição deles para que possam avançar no processo de compra e se tornarem clientes, ou seja, educá-los durante uma série de etapas para que eles desejem adquirir o produto ou solução que a empresa oferece. Neste sentido, o lead representa o primeiro passo em relação à venda de produtos ou serviços.
Então continue conosco e conheça mais sobre o que são, os tipos existentes, sua importância, e também como geri-los.
O que é lead?
O Lead é aquela pessoa que demonstrou interesse em um produto ou serviço oferecido por seu negócio. Em outras palavras, é alguém que se cadastrou em uma lista de e-mails, baixou um e-book com conteúdo de valor, preencheu um formulário ou realizou outro tipo de ação que indica interesse em saber mais sobre o que seu negócio oferece.
O lead é importante para os negócios, sobretudo os digitais, pois representa uma oportunidade de venda e é uma maneira de prospectar novos clientes.
A partir do contato com esse comprador em potencial, a empresa pode educá-lo com conteúdo relevante e personalizado para que ele avance no funil de vendas e se torne um consumidor satisfeito e defensor da sua marca.
O que é o gerenciamento ou gestão de leads?
O gerenciamento ou gestão de leads é o processo de fazer todo o acompanhamento e nutrição dos potenciais clientes ao longo do funil de vendas com o objetivo de convertê-los em consumidores finais e satisfeitos com a empresa.
Esse processo de educar o cliente ao longo das etapas do processo de vendas é importante, uma vez que impacta diretamente nos resultados de seu negócio.
Pensando nisso, vamos detalhar a seguir como funciona esse processo em etapas, da geração, até a nutrição e por fim a qualificação. Confira:
O que é geração de leads?
A geração de leads é a transformação de um visitante de seu site em potencial cliente. Ou seja, quando você busca atrair pessoas interessadas em seus produtos ou serviços, por meio de diferentes estratégias de marketing digital, como campanhas de e-mail marketing, anúncios pagos, conteúdo relevante, entre outros, e obtém retorno, se inicia um relacionamento frutífero de troca simultânea de valor.
O que é nutrição de leads?
A nutrição consiste em manter esse relacionamento com as pessoas alcançadas, por meio do envio de conteúdo personalizado e relevante, visando ajudá-las a avançar no processo de compra e se tornarem clientes satisfeitos.
Essa etapa é fundamental para fortalecer o relacionamento com o lead, despertando seu interesse pelo produto ou solução oferecidos, e de certa forma esse processo de educar seu cliente é que determinará o avanço dele no funil de vendas.
O que é qualificação de leads?
É importante identificar quais são os mais qualificados, para que esse processo de conversão em consumidor final possa ser otimizado e focado nas pessoas com maior potencial de ficarem satisfeitos e se tornarem defensores da marca.
Para isso, é necessário avaliar diversos aspectos do perfil do lead, como por exemplo suas dores, necessidades, interesses e orçamento, entre outros aspectos específicos que mudam de acordo com cada empresa.
Qual é a importância da geração de leads?
Conforme vimos no tópico anterior, a geração de leads é de extrema importância para os negócios, pois é a partir dela que uma marca pode atrair público interessado em seus produtos ou serviços.
É por meio desse processo que a empresa forja um relacionamento com a sua audiência, conhecendo suas dores e oferecendo soluções que atendam a essas necessidades.
Além disso, a geração de leads pode trazer outros benefícios, como aumentar o tráfego do site, melhorar o engajamento com o público e fortalecer a autoridade da marca.
Isso ocorre porque, por meio de estratégias de marketing digital, a marca cria conteúdo interessante e atraente, que desperta a atenção da audiência e a leva a conhecer melhor a empresa.
Quais são os tipos de leads?
Os leads são classificados de acordo com o nível de engajamento com a empresa e o grau de qualificação para uma possível conversão em venda (ou em qual etapa do funil de vendas se encontra), e existem quatro tipos principais que você precisa conhecer:
Marketing Qualified Lead (MQL)
O MQL é um lead que já demonstrou interesse nos produtos ou serviços oferecidos pela empresa. Geralmente, ele se engajou com algum conteúdo, que obteve preenchendo um formulário de contato, baixando um e-book ou até mesmo assistindo a um webinar. No entanto, ainda não está pronto para efetivar a compra.
Sales Qualified Lead (SQL)
O SQL, contudo, é um lead que já passou da etapa de qualificação e foi considerado apto para receber propostas do time de vendas.
Isso significa que ele já entendeu o valor dos produtos ou serviços oferecidos e está disposto a investir neles. É importante que os vendedores estejam preparados para lidarem com esse tipo, provendo informações detalhadas e personalizadas.
Product Qualified Lead (PQL)
O PQL é alguém que já teve contato com o produto ou serviço oferecido pela empresa e demonstrou interesse em adquiri-lo.
Ele pode ter testado uma versão de amostra da solução, por exemplo, e ter interesse em comprar a versão completa.
É importante que a empresa ofereça um bom suporte para esse tipo de lead, para que ele tenha uma boa experiência e seja incentivado a realizar a compra.
Service Qualified Lead
O Service Qualified Lead é alguém que já passou de todos os processos anteriores e está interessado nos serviços da empresa.
É comum que esse tipo de lead já esteja em um relacionamento com a empresa, tendo utilizado os produtos ou serviços anteriormente. O objetivo da marca então é oferecer serviços que possam melhorar ainda mais a experiência do cliente e aumentar a taxa de fidelização.
Dicas para gerenciar melhor os leads
Gerenciar leads é uma parte crucial de qualquer estratégia de marketing. Afinal, são pessoas que demonstraram interesse no que a sua empresa tem a oferecer. No entanto, gerenciá-los pode ser uma tarefa desafiadora. Para te ajudar nessa tarefa, aqui vão algumas dicas essenciais:
1. Use a pontuação de leads
O lead scoring é uma técnica que avalia leads com base em sua probabilidade de se tornarem clientes e o perfil que possuem, de acordo com o que é ideal para a sua empresa. Ao usar esse recurso, você pode priorizar seus esforços de vendas nos mais qualificados.
2. Lembre-se da jornada de compra do cliente
Para entender melhor o comportamento do lead até ele se tornar um consumidor, é essencial que a empresa acompanhe toda a sua jornada de compra. Conhecer o processo de tomada de decisão do cliente ajudará você a entender como nutrir melhor seus demais leads para a conversão.
3. Nutra seus leads com conteúdo relevante
A nutrição é uma das partes mais importantes de uma estratégia de marketing de conteúdo. Ela compreende todo o período desde a aquisição do lead até sua conversão em cliente final.
É a maior parte do seu trabalho. Isso porque ela envolve educar e fornecer informações valiosas e relevantes para seus leads, ajudando-os a tomar decisões de compra informadas.
4. Utilize aplicativos e sistemas de CRM
Gerenciar uma rede de leads pode ser uma tarefa complexa. No entanto, pode ser facilitada com o auxílio de aplicativos e sistemas de CRM . Isso porque tais sistemas podem ajudá-lo a manter o controle de todas as interações com seus leads e identificar quais são mais promissores.
5. Capte leads por meio do seu conteúdo
Existem diversas maneiras de captar leads por meio do seu conteúdo, como inserir um campo para o usuário deixar seu e-mail e receba novidades, criar materiais para baixarem gratuitamente após o preenchimento de um formulário ou realizar webinars com acesso restrito por meio de um formulário.
Certifique-se de que o conteúdo que você está oferecendo é valioso e relevante para a sua audiência.
6. Monitore e analise seus resultados
É essencial monitorar e analisar seus resultados regularmente. Isso te ajudará a identificar quais táticas estão funcionando bem e quais precisam de ajustes. Com base nessas informações, você pode continuar aprimorando sua estratégia de gerenciamento de leads e aumentar suas chances de conversão
Diferença entre leads, visitantes, prospects e contatos
Agora você já teve informações relevantes sobre o que são leads, a importância de como conduzir a gestão dos mesmos, os tipos e até dicas de fazer isso corretamente.
Então a seguir vamos te apresentar as diferenças entre leads, visitantes, prospects e contatos, uma vez que todos esses termos são relevantes para compreensão sobre como funcionam as estratégias de marketing digital:
Vamos começar explicando o que é um visitante. É uma pessoa que entra no seu site ou redes sociais, mas não interage com a sua marca. Ou seja, não deixou suas informações de contato.
Um lead, por outro lado, é uma pessoa que se interessou pelo que você tem a oferecer e deixou suas informações de contato em troca de algum conteúdo, como um e-book ou uma newsletter. É importante lembrar que nem todo lead está pronto para comprar, mas eles demonstraram um interesse real na sua oferta.
O prospect, por sua vez, é alguém que já passou por uma avaliação mais detalhada e se mostrou mais qualificado para a compra da sua solução. Ou seja, é um lead que está mais próximo de se tornar cliente.
E, por fim, temos os contatos, que são todos os dados que você coletou de visitantes, leads e prospects e que são armazenados em uma base de dados para futuras ações de marketing.
Esperamos que este artigo tenha fornecido uma visão abrangente do que são os leads e como eles são importantes para o sucesso dos negócios. Se você gostou da leitura, comente conosco. Aproveite e compartilhe com outros interessados em saberem o que é lead e em melhorarem suas estratégias de marketing digital.
Fonte: Resultados Digitais Orgânica Digital Rock Content Neil Patel
