Você sabe o que é um funil de vendas?
O conceito, aplicado majoritariamente no Inbound Marketing, é uma das estratégias mais eficazes na hora de aumentar os resultados comerciais de uma empresa.
Quer saber como? Nós preparamos esse artigo para te explicar.
Vem com a gente!
O que é funil de vendas?
Em resumo, o funil de vendas é uma representação do caminho que o cliente de uma empresa faz até fechar a compra.
Ou seja, é um modelo estratégico que mostra a jornada de compra do cliente, permitindo assim que o empreendedor o acompanhe por todo esse caminho.
Como funciona o funil de vendas?
Durante a jornada de compra, o cliente passa por vários momentos.
Isto é, o processo não é homogêneo.
Dessa forma, ele pode ser dividido em etapas.
Por exemplo, um cliente que acabou de descobrir um produto x, não está na mesma etapa que um cliente que já leu as avaliações do produto x no site da empresa que fornece o produto.
Deu pra entender? Não?
Então continua com a gente, porque agora nós vamos explicar cada uma das etapas do funil de vendas.
As 3 etapas do funil de vendas
O funil de vendas é dividido em três etapas: topo, meio e fundo.
1 – Topo do funil – O aprendizado e a descoberta
Essa é a etapa da consciência, despertada após os potenciais clientes entrarem em contato com a sua empresa.
É nessa fase que os visitantes descobrem que têm uma necessidade ou problema a ser resolvido.
Dessa forma, é seu papel oferecer conteúdo de qualidade, como ebooks e infográficos, que podem ser acessados após o preenchimento de um formulário.
Os dados que forem fornecidos pelo potencial cliente, fará com que ele se torne um lead.
Assim, o funil de vendas poderá avançar.
2 – Meio do funil – O reconhecimento do problema e a consideração da solução
Nessa etapa, o foco são os leads.
Eles estão em busca de uma solução para os seus problemas, mas não sabem por onde começar.
Desse modo, a sua função é ajudá-los com dicas e técnicas.
É importante lembrar que o objetivo aqui é ajudar e não vender para o lead a todo custo.
Assim, você estabelece uma relação de confiança que será muito importante quando o lead já estiver pronto para a próxima etapa.
3 – Fundo de funil – A decisão de compra
Nessa etapa, os leads qualificados se tornam oportunidades.
Ou seja, eles estão prontos para serem abordados pelo time de vendas.
Nessa fase, os leads já estão cientes do problema e buscam soluções.
Dessa forma, o funil de vendas se fecha quando o prospects realizam a compra e se tornam clientes.
Qual é a importância do funil de vendas?
O funil de vendas é essencial para traçar estratégias voltadas para o alcance de metas.
Ele também é importante no processo de entendimento sobre a jornada de compra do cliente.
Dessa forma, é possível que a sua empresa perceba quais ações deve realizar para otimizar as vendas.
Como criar um funil de vendas para a minha empresa?
Para criar um funil de vendas para a sua empresa, siga alguns passos:
1 – Mapeie a jornada de compras
Descubra quais são as necessidades, comportamentos e níveis de contato e interação dos leads.
Esse mapeamento vai otimizar as etapas que nem sempre estão claras.
2 – Defina os milestones do processo de vendas
Ou seja, determine os principais marcos que representam as viradas de estágio.
Os milestones permitem que você saiba quando o cliente entrou em uma nova etapa do funil.
Dessa forma, é mais fácil definir quais ferramentas são corretas para convencê-lo a passar para a próxima etapa.
3 – Defina as etapas do funil de vendas
Definir as etapas do funil de vendas vai facilitar o processo de acompanhamento da jornada de compras.
Dessa forma, será possível entregar o valor necessário para que o potencial cliente avance.
4 – Otimize e escale o funil de vendas
Para otimizar o funil de vendas, defina indicadores de performance da atividade (produtividade) e das taxas de conversão entre etapas (eficiência).
Feito isso, gerencie a produtividade do funil.
Assim você conseguirá determinar qual o nível requerido de atividades para atingir as metas traçadas e assim tornar o processo escalável.
Por sua vez, o monitoramento das taxas de conversão tornará possível trabalhar eficiência e principalmente a necessidade de revisões de processo ou novos treinamentos para o time.
Agora, para escalar o funil de vendas, divida a escala do funil em duas partes: onboarding e ongoing.
Segundo o site Resultados Digitais, o processo de onboarding visa transmitir os conhecimentos e habilidades mínimas e iniciais para que o vendedor atinja seus objetivos no período de rampeamento, do dia 1 até a meta cheia.
Já o processo de desenvolvimento ongoing tem o objetivo de garantir a manutenção da performance, a adaptação do time a mudanças no processo e a venda de novos produtos ou serviços.
Quais são as vantagens do funil de vendas?
Entre as vantagens do funil de vendas estão:
1 – Previsibilidade de resultados
Cada etapa do funil de vendas depende do desempenho da etapa anterior, certo?
Nesse sentido, é possível determinar de forma exata quantas pessoas o topo de funil precisa para gerar x clientes ao final do processo.
Assim, basta monitorar os números da sua equipe para prever se os setores de marketing e vendas conseguirão cumprir a meta.
2 – Aumento da produtividade
Através do monitoramento dos números também é possível mensurar a produtividade da sua equipe.
Desse modo, você pode acompanhá-los e ajudá-los a alcançar os resultados.
Isso gera maior empenho e faz com que a sua equipe fique mais próxima de você.
3 – Otimização da gestão
Como a análise de cada estágio do processo que envolve o funil de vendas é mais objetivo, a equipe fica mais focada e assertiva.
Assim, os objetivos do time colaboram para o crescimento do negócio.
4 – Melhor aproveitamento de oportunidades
Aplicar estratégias para fechamento de negócio fica muito mais fácil.
Isso acontece porque o funil de vendas permite que você acompanhe o status de cada venda em tempo real.
Assim, você fica a par das chances que cada negócio tem de ser efetivado.
5 – Respostas para o desenvolvimento de produtos
Através do relacionamento desenvolvido com os clientes, fica mais fácil ter acesso a informações que podem aperfeiçoar produtos e serviços.
Desse modo, a sua empresa irá além das expectativas e trará satisfação para os clientes.
Quais são os erros mais comuns ao construir um funil de vendas?
Os erros mais comuns são:
1 – Acreditar que todo visitante se tornará um cliente
O seu número de visitantes pode ser alto, mas isso não significava que a conversão também será.
Uma possível explicação para isso é que os seus conteúdos não estão atraentes o bastante.
Desse modo, melhore esse aspecto e trabalhe melhor a sua conversão.
2 – Descuidar das etapas do funil
Tenha cuidado e não se descuide de nenhuma etapa.
Pense em ações e desenvolva conteúdo adequado para cada etapa do processo de venda.
Não olhe apenas para as porcentagens.
Como você pôde perceber, cada camada do funil é essencial no processo de compra.
Por isso, explore cada etapa da melhor forma e garanta melhores resultados para o seu negócio.
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