Em resumo, as etapas do funil de vendas são as fases que o consumidor passa durante a sua jornada de compra.
Cada uma dessas etapas aproxima mais os clientes da conversão final.
Isso porque elas permitem que os consumidores conheçam bem o produto ofertado, e as pessoas que já conhecem o produto estão mais próximas da compra do que o indivíduo que conheceu a sua marca recentemente.
Mas, afinal, o que é funil de vendas?
O funil de vendas é o processo de fechamento de um negócio.
Desse modo, ele começa na captação de leads e termina na conversão desses leads em clientes da sua marca.
Nesse sentido, a função da sua empresa é acompanhar o possível cliente desde o momento em que ele tem o primeiro contato com os seus produtos/serviços até o momento em que a venda é fechada.
Quais são as etapas do funil de vendas?
Como você já sabe, o funil de vendas é segmentado em etapas para que a sua empresa possa acompanhar os clientes.
Dessa forma, você precisa produzir conteúdo para auxiliar esses consumidores de acordo com as suas necessidades.
Nesse sentido, para facilitar esse processo, o funil de vendas é dividido em: topo; meio e fundo.
1 – Topo de funil
O topo de funil é a etapa destinada a atrair prospects e gerar reconhecimento da empresa.
Ou seja, é o momento de prospecção e qualificação de leads.
Dessa forma, ela abrange todo o caminho dos leads qualificados de marketing até eles se tornarem leads qualificados por vendas.
2 – Meio de funil
Em seguida, temos o meio de funil, fase para transformar leads em oportunidades de vendas e aumentar a relevância da sua marca para o cliente.
Nesse sentido, a área de vendas da sua empresa precisa:
- Descobrir as necessidades do cliente;
- Investigar quem é o decisor para uma possível compra;
- Descobrir qual é o tempo estimado para aquisição do produto e/ou serviço.
Além disso, é preciso qual o orçamento o cliente tem disponível para aquela compra.
3 – Fundo de funil
Por fim, o fundo de funil é a etapa para fechar a venda e transformar oportunidades em clientes.
Desse modo, a sua equipe de vendas precisa elaborar uma proposta atrativa que prove o valor do seu produto/serviço.
Depois disso, é hora de negociar e fechar a oportunidade.
Quais são as vantagens do funil de vendas?
Entre as principais vantagens do funil de vendas, pode-se citar:
1 – Maior previsibilidade dos resultados
Ou seja, é possível saber exatamente quantas pessoas estão em cada uma das etapas mencionadas.
2 – Maior aproveitamento de oportunidades
Afinal, com uma clara visualização das etapas e das possibilidades de melhoria fica mais fácil desfrutar de todas as chances.
3 – Melhoria no relacionamento com o cliente
Por acompanhar o cliente em todo o processo de compra, o funil de vendas cria um laço com o consumidor, e isso melhora o relacionamento entre ele e a sua empresa.
4 – Benefícios para a sua equipe
A princípio, ao inserir o funil na sua estratégia, o processo de compra é esclarecido para o time.
Desse modo, fica mais fácil saber o momento ideal para abordar o cliente.
5 – Crescimento em eficiência e produtividade
Isso porque a sua equipe já sabe quais processos de venda necessitam de uma maior atenção.
Como gerenciar um funil de vendas?
Antes de tudo, é preciso fazer um controle da jornada do seu consumidor para compreender como os clientes encontram a sua empresa e como eles convertem.
Nesse sentido, é importante verificar se cada etapa do funil possui atividades específicas.
Isso porque, só assim, cliente pode ser impactado com o conteúdo que ele precisa.
Depois disso, é preciso executar avaliações regulares do funil, pois, caso ocorra alguma alteração no comportamento da jornada, será possível ajustá-lo conforme as necessidades do cliente.
Como desenvolver um funil de vendas?
1 – Determine o topo do funil
Ou seja, defina como, quando e por que os clientes vão entrar no seu funil.
Por exemplo, se a sua marca está online, o ideal é que as suas estratégias encorajem os seus clientes a se cadastrarem e entrarem no looping da sua empresa: receber ofertas, conteúdo, iscas digitais etc.
2 – Escolha onde concentrar os esforços de marketing
Isto é, determine as etapas do funil que mais precisam dos esforços de marketing.
Geralmente, as mais comuns são o topo e o fundo do funil.
Isso porque, no topo, você precisa fazer com que o seu cliente continue interessado em seu produto; e no fundo, você precisa que o cliente tome a decisão de compra.
Dessa forma, é preciso concentrar esforços para resolver cada uma dessas questões de forma eficiente.
3 – Minimize o risco
Não desperdice tempo e recurso em estratégias arriscadas.
Desse modo, é importante que a sua equipe conheça o cliente e os indícios de que ele está pronto para seguir no seu funil de vendas até o final.
4 – Mova os clientes no tempo certo
Em síntese, o vendedor precisa saber quais informações são imprescindíveis para fazer o cliente avançar em cada fase do funil de vendas e quais informações são importantes não ressaltar.
5 – Construa diferenciais
Isto é, descubra onde cada vendedor é melhor e otimize suas capacidades de contornar objeções de seus clientes em cada etapa da venda.
Agora que você já sabe tudo sobre as etapas do funil de vendas, chegou a hora de executá-lo!
Afinal, não basta criar o funil, é preciso colocá-lo em prática.
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Fontes: Salesforce; Agendor
