Desde o início do ano de 2020, quando a quarentena causou a restrição e fechamento de alguns estabelecimentos com espaços físicos, a internet adquiriu o protagonismo para uma grande parcela de consumidores. A iniciativa de Gusttavo Lima ao fazer uma live streaming abriu horizontes para inúmeras marcas: a de se manterem presentes na memória do consumidor. Mas não foram apenas as cervejas, carnes e móveis que viram essa nova oportunidade: os grandes varejistas também aderiram à causa. Mas se você acredita que precisa ser famoso ou ter milhões de seguidores nas redes sociais para obter sucesso para o seu negócio, esqueça isso! Continue lendo o nosso artigo para descobrir como você também pode utilizar a live commerce para impulsionar o seu negócio.
O que é live commerce?
A live commerce é uma variação para streaming dos canais de vendas que ainda são frequentes na televisão aberta e TV à cabo. Polishop, Shoptime, Fastshop, são alguns exemplos de veículos que utilizam o diálogo direto com os consumidores para demonstrar, expor e vender seus produtos ao vivo. Essa tática infalível, ao contar com a escassez, o senso de urgência e a exclusividade, garante o sucesso de vendas de muitas marcas via telefone, e agora, também pela internet.
Além de trazer entretenimento e informações ao consumidor, as live commerce também garantem a comodidade do cliente. Enquanto acompanham a transmissão, podem efetuar suas compras com condições exclusivas, e aguardarem em casa a chegada do produto.
A ideia começou na China. Conforme veículos de pesquisa como AliResearch e KPMG, esse mercado movimentou mais de um trilhão de yuanes em 2020, o que em reais corresponde a pelo menos R$ 750 bilhões.
Antes disso, um live commerce chamado TVON surgiu em 2017 por meio da TMON, uma gigante do e-commerce sul-coreano. A empresa constatou, nas primeiras tentativas, um considerável aumento de 130 vezes no volume de suas vendas, além da taxa de conversão acima de 21%.
Com a live commerce, essa maneira de fazer marketing evoluiu, e outros fatores foram adicionados para suprirem as necessidades da audiência, desde gameshows com elenco de influencers digitais, até shows musicais com direito à interação virtual com o público. Enquanto o entretenimento acontecia, produtos eram anunciados, demonstrados e vendidos, na velocidade de um clique na tela do celular.
Por que usar essa estratégia?
A live commerce foi a maneira que os comércios encontraram para continuarem ativos e em contato com seus consumidores. Aproveitando a dinâmica que a internet permite, e o envolvimento que influencers e artistas famosos tiveram nessas lives comerciais, o formato fez tanto sucesso, ganhou espaço entre os mais diversos públicos.
Isso porque, além de manter as vendas ativas, as marcas também estreitaram relações com a sua audiência ao entregar mais do que produtos e descontos, ao proporcionar interação e entretenimento, que manteve ativo o fator humano.
Conforme a pandemia avançava, as pessoas sentiam falta de uma coisa além da liberdade de ir e vir para consumirem produtos e serviços de seu interesse: o contato humano. As live commerce possibilitaram consumidores e marcas terem um contato mais pessoal e próximo.
Já aconteceu de você ter efetuado uma consulta, mas abandonou o produto no carrinho porque as informações estavam incompletas? Ou a incerteza em saber como funcionava e se possuía variações na aparência, voltagem, etc.?
Quando uma figura de autoridade mostra o item desejado, dá suas especificações e demonstra sua usabilidade, aumenta a nossa confiança, e por consequência, converte nosso interesse em vendas.
A live commerce ao unir contato direto com entretenimento, figuras conhecidas, facilidades de compra 1-clique ou por meio de QR Codes e promoções exclusivas, cria um modelo de negócio cujo resultado não é outro, senão taxas altíssimas de conversão.
Tipos de live commerce
Agora que você já conhece a história e as possibilidades que a live commerce pode trazer ao seu negócio, descubra seus diferentes formatos:
3. Eventos de lançamento
Lives com lançamento de produtos que ofereçam a possibilidade de aquisição imediata do mesmo também são um grande sucesso. Sua dinâmica permite que seja aplicada em diversos setores, mas é na moda e no marketing digital que o modelo tem se destacado.
Jacquemus, uma grife francesa de artigos de luxo, fez uma live desse tipo, permitindo a compra de cada modelo de produto apresentado na passarela por aqueles que estavam acompanhando o desfile. Em 2020, na Paris Fashion Week, uma marca de roupas íntimas fez algo parecido, ao liberar para venda os produtos demonstrados 30 minutos após finalizar a transmissão. Muitos vendedores de cursos em plataformas de marketing digital fazem uso dessa estratégia em suas transmissões também.
Ao aplicar a tática do “veja agora, compre agora” (see now, buy now), além de criar uma nova experiência para o usuário, garante altas taxas de conversão por gerar compras por impulso.
2. Lives com influenciadores
Os influenciadores de diversos segmentos tem um jeito próprio de engajar a sua audiência e mantê-la cativa com entretenimento. Enquanto isso, oferecem um novo produto ou serviço. Com isso, chamam a atenção de clientes potenciais, e atrai ainda mais o seu público fiel.
Mas se engana quem acha que, para isso, precisa ter milhões de seguidores nas redes sociais ou ser muito conhecido. Existem nichos onde se destacam os micro e nano influenciadores. Estes são pessoas que contam com mil a cem mil seguidores, e acabam tendo um bom alcance em sua esfera de influência. Além de mais acessíveis, essa alternativa garante um público ainda mais engajado.
Na hora de optar por um influenciador, escolha nomes que estejam alinhados com o que a sua marca oferece. Por exemplo, se você tem uma loja de acessórios para jogos, a melhor opção é apostar em alguém do nicho dos games.
1. Tutoriais
Demonstrar a usabilidade do que você vende é uma boa forma de gerar engajamento da sua audiência. Isso porque, além de entregar informações importantes sobre o que você oferece e agregar conhecimento para o cliente, ao demonstrar novas formas de uso ou mesmo aspectos menos óbvios e habilidades envolvendo seu produto, você mantem seu público cativo.
Esse modelo é amplamente utilizado por influencers e blogueiras do ramo da maquiagem, e na área de cosméticos em geral, muitas vezes de forma autônoma. Encontrar a persona certa a para a sua marca, a fim de demonstrar os benefícios e principais aspectos do seu produto é a receita para o sucesso.
Passo a passo de como fazer uma live commerce
As vantagens da live commerce são muitas: engajamento dos consumidores, vendas instantâneas e consolidação da marca. Pensando nisso, vamos agora mostrar alguns passos para fazer a sua alcançar bons resultados:
1. Relevância
Descubra se o formato será bem recebido pelo seu público. Antes de optar pela estratégia, pesquise junto ao seus clientes potenciais se eles consumiriam seu conteúdo. Por mais que faça sucesso para inúmeras marcas, você precisa identificar quem no seu funil de vendas participará das transmissões, e se os números valerão o tempo e os recursos investidos para gerarem retorno.
2. Conheça o público
Saiba quem é a sua audiência, e foque em suas dores, desejos e anseios. Traga conteúdos alinhados com o seu público, para garantir que será consumido e obtenha boas taxas de conversão. Além disso, conte com uma persona que combine com o que você oferece.
3. Se conecte com a audiência do seu live commerce
Mais do que conhecer a sua audiência, crie laços com ela. Abra espaços para interações, onde as pessoas possam comentar, tirar dúvidas e interagir com você e com o seu público durante as transmissões. O segredo é aguçar a curiosidade de seus seguidores, além de demonstrar interesse genuíno sobre quem são e de onde estão te acompanhando.
4. Siga um roteiro
Por mais que as lives sejam um formato dinâmico e espontâneo, a facilidade para sair dos eixos graças à esses atributos é grande. Por isso, determinar um foco e manter uma programação é importante para que a live seja bem sucedida.
5. Condições de compra e promoções exclusivas
Um dos diferenciais da live commerce é poder oferecer exclusividade ao seu público mais fiel. Pense nisso na hora de criar a sua. Crie gatilhos mentais com preços únicos para a transmissão, já que além de gerarem o senso de escassez, criam a sensação de urgência e exclusividade na sua audiência. É aí que surge a necessidade de comprarem com condições únicas o que você oferece.
Crie também gincanas e sorteios durante a transmissão, e assim faça seu público interagir e até esperar por outras lives.
6. Escolha a plataforma adequada
Existem diversas plataformas para live commerce, algumas delas com foco exclusivo nessa finalidade. Estude as possibilidades para escolher certo na hora de se conectar com a sua audiência, de forma a obter melhores índices de engajamento e taxa de conversões.
7. Gerencie seu tempo de transmissão
Anunciar a sua live é apenas parte do processo de divulgação. Durante a transmissão, você também precisa gerenciar a sua permanência na tela e na memória dos consumidores. Evite transmissões muito genéricas e curtas, coloque em prática o item 3 e conecte-se de verdade com a sua audiência. Faça lives maiores do que 30 minutos.
Exemplos de live commerce no Brasil
Você deve se lembrar de canais como Polishop, ShopTime ou mesmo Sylvia Design, certo? O Brasil aderiu às live commerce com o mesmo entusiasmo, popularizando inúmeras versões durante a pandemia, e até mesmo após. Com o objetivo de entreter, informar e vender, muitas foram as marcas que incorporaram o novo formato, de forma casual e em datas comemorativas.
Quem aí não lembra dos grandiosos shows de Black Friday, promovidos por lojas como as Americanas, Magalu, Shopee ou Riachuelo? Com nomes fortes de influencers como Felipe Neto, Camila de Lucas, Diva Depressão, até nomes como Simone e Simaria, Ludmilla, e a eterna rainha dos baixinhos, Xuxa Meneghel. Desde gameshows, até shows musicais e revivals de programas consagrados, essas lives exclusivas ficaram registradas na memória do público.
Mas não apenas grandes marcas se reafirmaram no mercado por meio das live commerce. No Facebook, Mercado Livre, Instagram e outras plataformas, marcas de nichos específicos ganham espaço diariamente ao utilizarem o mesmo formato.
Gostou de saber mais sobre live commerce e entender como utilizar o formato a favor do seu negócio? Então compartilhe essa matéria com alguém mais que se interessa pelo tema.
Aproveite para conferir como usar o unboxing para vender mais.
Fonte: Resultados Digitais Tecnoblog Mindminers
