Previsão de vendas: o que é e como calcular?

A previsão de vendas é uma técnica que avalia quantos negócios serão fechados em determinado período de tempo. A técnica também é conhecida como forecast de vendas ou projeção de vendas. Sendo assim, com essa avaliação interna e externa, é possível traçar novas estratégias para seu negócio.

Qualquer empresa precisa de vendas para seguir. Dessa forma, não ter uma previsão de vendas pode ser um tiro no pé para os comerciantes. Não saber o que lhe espera no futuro pode fazer mal para sua empresa. Portanto, é ideal que você aplique essa técnica para crescer com controle e segurança. Então, vamos lá conhecer mais sobre a previsão de vendas?

O que é previsão de vendas?

A previsão de vendas, também chamada de forecast de vendas e outras alcunhas, tem como objetivo estimar quantas vendas serão feitas em determinado período de tempo. Aqui se tenta prever quantos negócios serão concluídos, qual será o faturamento e outras informações.

É possível alcançar essas previsões através da análise de fatores internos e externos à empresa. Ou seja, se analisa o período, as técnicas de marketing, o crescimento do mercado, o histórico de vendas da sua empresa e muito mais.

Essa é uma estratégia muito benéfica para as empresas. Isso porque torna possível se planejar para o próximo período e preparar os melhores projetos de marketing para o futuro.

Quais são as vantagens?

Já vimos anteriormente uma das maiores vantagens: o planejamento para o futuro. É importante que sempre se mantenha o ritmo dentro de uma empresa. Ou seja, é preciso fazer planejamentos em cima de planejamentos, para que seja possível crescer sempre.

Além disso, é possível entender sua própria empresa nesse processo. Ao fim de uma previsão de vendas, você pode determinar se é preciso contratar mais pessoas ou realizar um treinamento especial. Dessa forma, a escolha de abordagens de vendas, para cada necessidade do cliente, também é feita durante esse processo.

Com a projeção de lucros é possível se programar para expansões da empresa ou de departamentos. Além disso, pode se preparar para uma possível mudança no mercado. E, é claro, ajuda a transitar bem entre gastos e lucros. Isso porque a previsibilidade de ajuda a decidir no que investir.

Como fazer a previsão de vendas?

1 – Faça um levantamento das informações necessárias

Esse é o primeiro, e mais importante, passo para o desenvolvimento de uma previsão de vendas. Isso porque, certamente, é a partir dessas informações que toda a sua previsão será feita. Para juntar essas informações você precisa acessar diversas fontes, como:

Histórico de vendas, avaliando o resultado que a empresa teve nos últimos anos;
Expectativas do mercado, investigando em quantas andam o seu segmento e o que esperar;
Funil de vendas, pesquisando métodos que façam o cliente chegar a próxima etapa com maior facilidade;
Reuniões com vendedores, avaliando com sua equipe sobre os clientes e as expectativas com a empresa;
Benchmarking, investigando em outras empresas quais as estratégias que pretendem fazer.

2 – Analise os dados

Com a seleção dos dados feita, chega a hora da análise. Assim, é possível estimar quanto cada vendedor conseguirá vender em dado tempo. Cada tipo de previsão preciso de um dado diferente, portanto, na fase da análise é importante decidir que tipo de previsão será feita.

3 – Elabore a previsão de vendas

Depois da análise, chega o momento de elaborar a previsão de vendas. Existem empresas que investem em planilhas, para indicar a cada vendedor onde ele está e aonde ele precisa chegar. Contudo, a planilha é um controle manual, portanto, passível de erros. O indicado é usar uma ferramenta de CRM.

Quais métodos usar?

A previsão de venda por ser feita de diversas formas, como já vimos anteriormente. É preciso conhecer as opções e escolher a que mais se encaixa no seu negócio:

Projeção de vendas com base em resultados, onde se analisa o histórico da sua empresa;
Previsão de vendas com base no mercado, onde se analisa o mercado de sua atuação;
Projeção de vendas com base em contas, onde se estima as vendas de acordo com o perfil ideal de cliente;
Previsão de vendas com base na origem das vendas, onde se analisa por qual canal o cliente encontrou o seu produto;
Forecast de vendas com base no funil de vendas, onde se analisa a taxa de conversão;
Projeção de vendas com base em ações, que leva em consideração a participação em eventos;
Previsão de vendas com base em recursos, que analisa a capacidade produtiva da empresa.