O neuromarketing pode ser compreendido como uma ciência que mistura a neurociência com o marketing, onde se observa o cliente diante de determinadas situações de consumo para estudar suas reações. Esse estudo permite identificar o efeito da publicidade nos consumidores e assim desenvolver formas mais efetivas de alcançá-los.
O termo, apesar de criado pelo professor Ale Smidts, foi popularizado pelo pesquisador e doutor Gerald Zaltman quando este passou a usar equipamentos médicos para estudos publicitários.
Neste artigo você vai aprender mais sobre o que é neuromarketing, funcionamento, vantagens e exemplos, além de aprender como aplicá-lo em campanhas. Continue lendo.
O que é neuromarketing?
O neuromarketing é uma área que estuda o comportamento do consumidor baseado nos critérios de consumo. Ou seja, é o casamento do marketing, que pensa nas soluções para satisfazer os desejos dos clientes, com a neurociência, que pesquisa os impulsos e demandas do cérebro humano.
O termo se originou com o professor de marketing, Ale Smidts, da Erasmus University, na Inglaterra, incluindo estudos sobre psicologia, marketing e neurociência.
No entanto, foi só lá pelos anos de 1990 que o neuromarketing se tornou popular, por meio do pesquisador e doutor Gerald Zaltman, de Harvard, que utilizou os equipamentos de ressonância magnética para fazer pesquisas voltadas ao meio publicitário, a fim de analisar os efeitos das propagandas nos cérebros das pessoas.
Atualmente, é uma área muito explorada para entender o comportamento do consumidor e estabelecer formas mais efetivas de alcançá-lo com o desenvolvimento de produtos e serviços úteis, além de publicidades efetivas, focando o sucesso dos negócios.
Como o neuromarketing funciona?
Para compreender o neuromarketing, é preciso primeiro entender melhor sobre o funcionamento do nosso próprio cérebro. Isto é, que ele está dividido em três áreas, segundo a Teoria do Cérebro Trino, de Paul MacLean.
De acordo com ele, nosso cérebro primitivo, ou “reptiliano”, é a área responsável pelos nossos instintos e necessidades mais básicos, como o sono, a fome, a sobrevivência e a segurança. O cérebro Límbico, por sua vez, é o intermediário, que regula nossas emoções mais complexas, além das sensações e nos ajuda a formar a memória. E por fim, mas não menos importante, temos o “neocórtex”, é o nosso cérebro social, que nos garante o pensamento racional e que nos difere dos demais animais.
No caso do neuromarketing, os esforços se direcionam a desvendar e alcançar cada vez mais os dois primeiros, reptiliano e límbico, para criar estratégias, produtos e campanhas que sejam capazes de despertar desejo e outras emoções que motivem o consumismo.
Como o neuromarketing pode afetar o seu negócio?
Como vimos acima, o neuromarkerting faz uma junção entre marketing e neurociência para acionar comportamentos no seu público alvo e potencializar resultados.
Além de possibilitar, de certa forma, hackear o comportamento dos consumidores, existem diversas vantagens em utilizar o neuromarketing para impulsionar seus negócios, ganhar autoridade para a sua marca e se estabelecer no mercado. Confira a seguir a lista das principais:
Melhora da tomada de decisões
Ou seja, as empresas conseguem entrar na mente das pessoas e entender como elas pensam e o que realmente as atrai. Isso as ajuda a tomarem decisões mais inteligentes na hora de vender e promover seus produtos, pois elas conhecem melhor os desejos e preferências dos clientes.
Campanhas melhor direcionadas
As empresas descobrem os truques certos para chamar a atenção das pessoas. Com isso, elas podem criar anúncios e campanhas que prendem a nossa atenção e nos motivam a comprar. É como se elas soubessem exatamente o que vai funcionar com o público.
Portanto, ao entender o que motiva o cliente a realizar uma compra, você consegue estabelecer estratégias para que as pessoas consumam cada vez mais os seus produtos.
Personalização de produtos e serviços
As empresas têm o poder de criar produtos e serviços que são exatamente o que as pessoas desejam. É quase como ter um produto feito sob medida para cada cliente. Isso deixa as pessoas mais inclinadas a comprarem e a se apaixonarem pelo que as marcas oferecem, porque ele atende perfeitamente às suas necessidades e desejos.
Logo, faça uma análise de funcionalidades que o seu produto poderá exercer a partir de um diagnóstico da realidade dos próprios clientes. O que você pode fazer para melhorar a experiência do seu consumidor?
Favorece a experiência do consumidor
Ao permitir que as empresas entendam como nos sentimos e reagimos durante o processo de compra, o neuromarketing ajuda as marcas a melhorarem a forma como nos apresentam os produtos e serviços, deixando a nossa experiência muito mais positiva e satisfatória.
Potencializa resultados
O neuromarketing é como um hack que ajuda as empresas a venderem mais quando o aplicam. Ao ajustar as estratégias de marketing com base nas reações das pessoas, as marcas conseguem atrair mais clientes e alcançar resultados de vendas melhores.
Quais são as principais estratégias do neuromarketing?
Após entender o que é o neuromarketing e como ele pode ser aplicado no seu negócio, é importante que você conheça quais são as suas principais estratégias. Vamos lá? Veja abaixo.
1. Psicologia das cores
As cores podem provocar várias emoções e sensações no corpo humano, sendo importantes para o mundo do marketing. Por isso, a psicologia das cores pode ser fundamental, principalmente para criar uma identidade única, que evoque as emoções certas e provoque o resultado esperado na sua audiência.
- vermelho: pode evocar excitação e paixão, mas também significar calor, raiva, perigo.
- laranja: pode despertar um sentimento agradável e amigável, além de transbordar extravagância, humor e entusiasmo;
- amarelo: a cor que transborda jovialidade e alegria também pode trazer sabedoria, otimismo, idealismo, e ainda doença ou inveja;
- azul: além de confiança e segurança, essa cor pode trazer a sensação de pureza, leveza, tranquilidade, frio e até depressão;
- branco: desperta limpeza, inocência, transparência;
- preto: luxo, seriedade, mistério, segurança;
- roxo: pode despertar mistério, magia, inovação e inteligência;
- rosa claro: romance e delicadeza;
- verde: tranquilidade e serenidade, além de natureza, orgulho, juventude, generosidade, fartura;
- rosa escuro: alegria e jovialidade.
As cores podem evocar diferentes sensações e emoções para cada pessoa, por isso é necessário pensar em outros aspectos na hora de compor sua identidade ou uma campanha, como o tom, o peso, a iluminação, a temperatura, a emoção desejada, entre outros aspectos relevantes que, se mal aplicados, podem distorcer a sua mensagem.
2. Storytelling
A arte de contar uma boa história é essencial para promover contato e identificação entre as pessoas. Isso porque a nossa espécie é fascinada por elas, pelo simples fato de que estamos sempre buscando por conexões. Por isso, usar uma boa história na hora de anunciar um produto ou serviço pode ser muito efetivo para a empresa, já que, ao serem alcançadas pela narrativa, as pessoas se tornam mais suscetíveis a tomarem decisões guiadas pela história contada.
3. Dê poucas opções
Segundo alguns estudos feitos na Universidade Columbia, as opções em excesso podem causar uma paralisia nos consumidores, pelo fato de não saberem qual escolha seria a certa. Por esse motivo, a melhor solução pode ser o equilíbrio, ou seja, apresentar poucas opções.
Isso envolve o processo de conhecer exatamente o que o seu público precisa e como utilizar isso para obter bons resultados. Por isso, não deixe o seu cliente em dúvida, seja certeiro ao apresentar o seu produto.
4. Entregue um design caprichado
Um design bonito proporciona mais vontade das pessoas de explorarem a sua empresa e marca, além de aumentar a confiança e expectativa no produto. Isso funciona porque a apresentação importa: nossos olhos são a primeira parte do nosso corpo a experimentarem um produto, e quando algo não agrada a nossa visão, dificilmente vamos querer por perto.
5. Gatilhos mentais
Os gatilhos mentais são um conjunto de técnicas que visam atingir o subconsciente do consumidor com diferentes estratégias, que podem ir da ideia de escassez, urgência, autoridade reciprocidade, até a prova social, antecipação, novidade, simplicidade, referência e curiosidade.
Essas técnicas, que podem ser usadas em conjunto ou sozinhas, visam capturar nossa atenção e despertar nosso interesse, além de influenciar nosso desejo pela compra antes mesmo que possamos reagir.
6. Oferta de valor
Antes de tudo, demostrar que se importa com o cliente é necessário, isso porque os tempos mudaram e atualmente não é apenas os seus produtos que interessam aos clientes, mas principalmente os valores que a sua marca tem a oferecer. Portanto, antes de querer apenas convencer o cliente a adquirir o que você oferece, dê algo para conquistar sua confiança, como uma amostra grátis, informações úteis ou outro conteúdo de valor que seja relevante para o consumidor desejado.
7. Ancoragem de preços
Tome por base os preços para produtos semelhantes e observe o andamento da oferta. Com isso, mostre o valor do seu produto, além da qualidade, e destaque o custo-benefício que o cliente obterá em comparação à concorrência, aumentando assim o desejo dele em adquirir da sua marca e não da competição.
O mesmo vale para a criação de promoções que dizem “50% de desconto na segunda unidade”. Às vezes o cliente nem precisa de duas unidades, mas a “ideia de economia” consegue superar a vontade de adquirir apenas o necessário.
8. Repita conceitos e ideias
Às vezes, ser repetitivo pode ter efeitos positivos, principalmente quando a repetição é de conceitos e ideias que garantem resultados satisfatórios. Ou seja, a repetição estratégica de ofertas ou mensagens específicas podem se tornar algo poderoso e persuasivo com o tempo.
Exemplos de empresas que utilizam neuromarketing
LG
Há quase uma década a LG lançava sua Ultra HD TV, e para promover a qualidade e nitidez da tela ultrarrealista, ela fez uma pegadinha com diversas pessoas.
Em uma entrevista de emprego, a TV substituía uma janela, e enquanto o recrutador conversava com o entrevistado, sons aterrorizantes ecoavam pela sala e cenas de uma tragédia apocalíptica surgiam na “janela”, até o cômodo estremecer e todas as luzes se apagarem com um estrondo. Em seguida, após alguns segundos de pânico das vítimas, é revelado que se tratava da nova TV, arrancando alívio de alguns, surpresa de outros, e ainda irritação de um deles.
O comercial, que viralizou no mundo inteiro, foi capaz de impactar pessoas, causar curiosidade em outras, ou ainda incredulidade sobre a qualidade da TV. No entanto, deu certo, porque acabou sendo uma estratégia bem sucedida.
Coca-Cola x Pepsi
Os dois refrigerantes possuem muita proximidade na composição do produto, assim como entregam certa “rivalidade” comercial. No entanto, a Coca-Cola apresentou uma maior influência nos consumidores, isso por propiciar uma melhor percepção sensorial e memória associativa.
Isso foi constatado em um teste cego utilizando as duas bebidas, onde:
Na primeira etapa, uma determinada quantidade de pessoas experimentaram os refrigerantes sem saberem suas marcas, o que retornou dados parecidos.
Já na segunda etapa, os consumidores provaram dois copos com a mesma bebida, porém apenas um deles tinha o rótulo da Coca-Cola. Enquanto provavam, as pessoas testadas mostravam a região do cérebro responsável pelas memórias mais acesa quando bebiam do copo com rótulo, mesmo o outro também sendo do refrigerante. Com a Pepsi não aconteceu o mesmo. Logo, chegaram à conclusão que a preferência pela marca estava relacionada à reativação da memória e aos conceitos associados pela marca.
Campbell
Essa empresa especializa-se na comercialização de sopa enlatada. Nesse contexto, ela realizou um estudo para compreender os fatores que influenciam a escolha do local para desfrutar de uma sopa e como essa decisão afeta a experiência gastronômica.
O objetivo principal da pesquisa era analisar por que um determinado ambiente era mais propício do que outro para o consumo de sopa, levando em consideração elementos como o conforto, apelo visual e outros aspectos sensoriais. Com base nos dados coletados, foram efetuadas alterações nas embalagens do produto.
Agora que você sabe mais sobre neuromarketing e como utilizá-lo para melhorar as suas estratégias, comente conosco o que achou desse conteúdo e compartilhe com outras pessoas que se interessem por esse assunto.
Fontes: PUCRS Resultados Digitais Rock Content EaD Faesa
