As métricas de vendas são estratégias que apresentam indicadores numéricos, os quais demonstram o desempenho a partir de um planejamento elaborado pela empresa. Essas estratégias são eficazes para realizar um diagnóstico das metas de uma gestão.
Há vários tipos de métricas de vendas. No entanto, o que vai decidir quais usar são os objetivos específicos.
Tem interesse no assunto? Continue a leitura e veja o que são métricas de venda e o porquê do seu uso ser tão importante para um negócio de sucesso.
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O que são as métricas de vendas?
As métricas de vendas, também conhecida pela sigla KPIs, sigla em inglês Key Performance Indicator, têm como objetivo realizar um diagnóstico dos resultados comerciais obtidos pela empresa. As métricas são responsáveis por medir o sucesso e também desempenhos ruins de uma equipe.
Com a utilização dessas estratégias, será possível realizar diagnósticos que revelam o sucesso de modelos adotados por vendedores e aprimorar pontos que têm impedido que metas sejam alcançadas. Por exemplo: precisa acompanhar quantas oportunidades de negócio foram perdidas em um determinado período? A empresa precisa de uma métrica específica para avaliar a situação. É a partir desse indicador que as dificuldades serão ajustadas e as metas serão alcançadas.
Dito isso, essa ferramenta evita que um negócio fique à mercê da própria sorte. Uma equipe de vendas precisa ter em mente que vender não é “só vender”. Sendo assim, as métricas de venda surgem como uma excelente ferramenta para garantir o sucesso de uma empresa.
Quais são as métricas de venda mais importantes?
Existem várias métricas de vendas, mas o que vai determinar o seu uso é o propósito traçado pelo perfil de cada empresa. Veja abaixo a lista que selecionamos com as principais métricas.
Ao todo, listamos 19 métricas que podem ser utilizadas. Vamos entender como funciona cada uma delas?
1- MRR
A Receita Recorrente Mensal, ou MRR, mede se as estratégias adotadas pelo gestor estão sendo eficientes.
Essa métrica também é responsável por apresentar indicativos de contratos que foram encerrados em um determinado período. Por exemplo, em um período de 3 meses, quais clientes deixaram de participar do faturamento da empresa? É ela quem vai apresentar números para que esse relatório seja possível.
2- Número de oportunidades
Você sabe dizer quantas oportunidades de negócio surgiram nos últimos 30 dias? E quantas foram perdidas? Como essa análise deve ser feita?
Essa métrica faz um diagnóstico do trabalho feito pelos vendedores. A partir do desempenho deles, consegue-se visualizar quantas captações de clientes foram realizadas, ou ainda possibilita uma análise das que não deram certo.
3- CAC
CAC, ou Custo de Aquisição de Cliente, é um investimento feito pela empresa para conseguir novos clientes.
Nessa métrica, o gestor faz uma avaliação de todos os custos envolvidos para a captação de clientes e o impacto deles no faturamento mensal. Aqui, os valores investidos em salário, treinamento, formação de vendedores, são contabilizados e divididos para se ter uma noção de quanto cada cliente “custa” para a empresa.
4- LTV
LTV, ou Lifetime Value em inglês, é uma métrica que apresenta o valor de contribuição de cada cliente para o faturamento da empresa.
Aqui, é importante se atentar, por exemplo, ao CAC, pois o valor de captação de clientes não deve ser maior que o lucro proporcionado por eles à empresa.
5- Saídas e entradas no caixa da empresa
Essa métrica tem como finalidade controlar a saúde financeira da empresa. Ter uma noção de como anda o caixa, controle do que entrou e o que saiu com investimentos e gastos de clientes, possibilita um controle maior das empresas.
6- Volume de atendimento por vendedor
Deseja acompanhar o desempenho de um vendedor individualmente? Essa métrica é ideal para medir o sucesso nas vendas, e também é uma forma de acompanhar aspectos negativos que influenciam a perda de clientes.
7- Registro de duração de contato
Objetiva apresentar um diagnóstico sobre o tempo que cada vendedor leva para fechar um contrato. Quais fatores definem um atendimento de vendedores mais rápidos e outros mais devagar. Essa é uma análise que um gestor precisa realizar.
- Leia também: Marketing conversacional: o que é, como usar e benefícios
8- Taxas de conversão
São os números de oportunidades de negócio que surgem a partir do desempenho individual de cada vendedor. Individualmente, então, o gestor avalia quais características que cada colaborador tem para garantir o sucesso nas vendas, e também avalia características negativas que impedem que oportunidades sejam fechadas.
9- Ticket Médio
Essa métrica indica o gasto que cada cliente faz ao realizar pedidos. É a partir dela que se avalia o perfil e o impacto financeiro que cada um desempenha no faturamento da empresa.
10- Tempo de rampeamento do vendedor
É uma métrica que analisa o tempo que um vendedor demora para realizar negócios dentro das expectativas da empresa. Um exemplo disso é quando dois novos vendedores são contratados em períodos distintos. Aqui, uma análise comparativa entre eles é necessária para entender se existe um vendedor que se destaca mais nas vendas em relação ao outro. Também, é uma estratégia para avaliar se existem dificuldades individuais, as quais impedem a permanência na equipe.
Isso ajuda a medir o impacto desses perfis dentro do seu modelo de negócio.
11- Faturamento comparado por vendedor
É uma estratégia que o gestor utiliza para avaliar o porquê de alguns vendedores estarem em destaque e outros não. Quando há dificuldades na equipe, é importante estabelecer parâmetros para que todos atinjam as metas definidas pela empresa
12- ROI
Retorno sobre Investimento, ou ROI, é uma métrica sobre a relação entre o dinheiro aplicado e os gastos com investimentos. Essa é uma estratégia essencial para entender se o esforço exercido pela empresa tem sido suficiente, e, com certeza, deve ser adicionada ao seu planejamento.
13- Abertura de clientes
Essa métrica vai te auxiliar a analisar o número de novos clientes conquistados em um período.
14- Saúde da carteira de clientes
Essa é uma estratégia para identificar o perfil dos clientes, se está ativo ou não. Com essa ferramenta, o gestor consegue definir e estabelecer parâmetros de potenciais consumidores que vão realizar negócios. Aqui se avalia as possibilidades para a realização de negócios com a empresa.
15- Positivação de clientes
A positivação de clientes é uma métrica utilizada para visualizar o percentual de compradores que tiveram suas compras efetivadas na empresa.
É interessante que essa análise seja feita mensalmente, e que, sobretudo, o parâmetro baseado não seja o quanto cada comprador gasta, mas sim quantos compradores existem, independente de quantos negócios são fechados por cada um.
16- Conversão de e-commerce
Essa métrica é um parâmetro que vai evidenciar se todos os esforços tomados pela gestão estão cumprindo o seu propósito. Esses esforços são os investimentos feitos pela empresa, desde tempo com o treinamento de colaboradores a dinheiro com estratégias de marketing.
A partir de uma soma básica, como por exemplo o número de contatos + o número de vendas, é possível identificar se o retorno do investimento da empresa está sendo efetivado. O marketing, por exemplo, é uma forma de a empresa investir e obter o retorno que deseja.
17- Curva ABC de clientes
Essa curva funciona como um classificador de clientes. É ela que indica a contribuição individual no total arrecadado pela empresa.
Essa métrica é importante para compreender o perfil de cada cliente e como ele contribui individualmente para o faturamento da empresa.
18- Taxa de follow up
Nessa métrica, é importante partimos da ideia de que é necessário vender mais em menos tempo. Aqui, o número de contatos e o tempo gasto com cada cliente é levado em consideração para determinar o tempo investido para fechamento de negócios.
19- Tempo médio de venda
Deseja entender quanto tempo a equipe tem levado para concluir um acordo? Essa métrica permite que você visualize parâmetros a serem levados em consideração para avaliar o que determina o tempo investido pelo vendedor a cada cliente.
É uma métrica que avalia o tempo médio investido pela equipe para que os negócios sejam realizados.
Como você pôde ver, listamos algumas das métricas de vendas que avaliamos como as mais importantes. O que vai definir qual métrica utilizar é o planejamento e o perfil de cada empresa.
Sobre as métricas apresentadas acima, também é importante mencionar que, em geral, uma empresa não deve levar em consideração apenas uma estratégia para atingir os seus objetivos. Por isso, é sempre adequado fazer um diagnóstico das mais relevantes para o seu perfil de negócio.
Por que usar as métricas de vendas?
Imagine só: uma empresa, com diversos vendedores que não têm planejamento para realizar o seu trabalho… qual é o caminho utilizado pelo gestor para fazer uma análise do que está indo bem e do que poderia ser feito para ampliar/melhorar, além de ter controle do impacto desempenhado por cada colaborador? Sem metas, dificilmente conseguirão aprimorar pontos negativos e atingir os objetivos previamente definidos.
Antes, a estratégia do mercado se baseava em 3S: selection, strategy, skills. Antigamente, era o que dava para ser feito, e o que funcionava. No entanto, à medida que o tempo foi passando, as necessidades de mercado mudaram. Estratégias, como as citadas anteriormente, funcionavam bem no momento em que foram empregadas no passado, porém, atualmente, é inviável imaginar uma empresa à mercê desses três elementos.
Então, voltando a pergunta: por que usar métricas? Respondendo de uma maneira simples e direta: para ter dados numéricos que ilustram se o planejamento traçado pela empresa foram alcançados, sendo, portanto, uma forma de acompanhar, ajustar, manter ou melhorar o desempenho da equipe de colaboradores.
Dessa forma, quando você pensar em métricas de vendas, é preciso que fique bem claro o que ela representa e o motivo de usá-las: planejamento e maior potencial de sucesso no mercado.
Agora que você sabe tudo sobre métricas de vendas, leia também: Enriquecimento de leads: o que é, como usar e vantagens
Fontes: Zendesk, Resultados Digitais, Agendor, Moskit, Reportei, Mercos
