O comportamento do consumidor é um tema crucial no mundo dos negócios e do marketing, uma vez que se refere às atitudes e decisões que os clientes tomam ao adquirirem produtos e serviços, o que está diretamente ligado à existência do marketing e dos negócios, que giram em torno da satisfação do cliente.
Por esse motivo, entender como eles pensam, sentem e agem ao realizarem compras é relevante para que as empresas possam oferecer produtos e serviços que atendam às suas necessidades e desejos.
Contudo, dentre os fatores que mais influenciam o comportamento dos compradores, podemos destacar a cultura, os valores pessoais, a família, a situação financeira, o ambiente social, a personalidade e a experiência anterior da pessoa como motores que impulsionam as compras.
Além disso, existem diferentes tipos de comportamento desse público, como o de compra habitual, da busca por variedade, de compra complexa e até da dissonância cognitiva reduzida.
Compreender todos esses aspectos pode ajudar as empresas a criarem estratégias de marketing mais pontuais e eficazes para cada grupo de pessoas, por meio da segmentação de público-alvo.
Continue lendo e descubra mais sobre o comportamento do consumidor e como ele dita em diversos níveis as estratégias de marketing das empresas.
O que é o comportamento do consumidor?
O comportamento do consumidor se refere ao estudo dos processos que envolvem a seleção, compra, uso e até mesmo o descarte de produtos, além de serviços e ideias que satisfazem as necessidades e os desejos do cliente.
Ele é influenciado por diversos fatores da esfera humana, como a cultura, sociedade, necessidades, valores, desejos, preferências, percepções e estágio de vida.
Estudar essas particularidades pode ajudar a identificar o que as pessoas desejam e precisam, além de prever como o público-alvo reagirá a um novo produto ou serviço, além de possibilitar identificar mais oportunidades de negócio baseadas em necessidades do consumidor.
Isso porque o comportamento do consumidor envolve uma interação dinâmica pelas quais os seres humanos conduzem os aspectos das relações de troca em suas vidas. Contudo, cabe considerar que tanto os elementos internos quanto externos impactam o comportamento do cliente.
Por essa razão, o estudo desse comportamento é multidisciplinar, e se realiza com base em vários elementos da psicologia, objetivando entender a percepção das pessoas sobre uma marca e suas motivações no relacionamento com ela, seja na compra de produtos ou na contratação de serviços.
Fatores que influenciam o comportamento do consumidor
1. Fatores culturais
A cultura do consumidor é um dos primeiros fatores a serem levados em consideração no mundo dos negócios e do marketing. Isso porque a religião, pertencimento ancestral, gosto musical, linguagem, e outros aspectos culturais do cliente, são aspectos relevantes para serem considerados ao trabalhar com diferentes manifestações culturais.
É isso que permite uma empresa saber se um produto ou serviço terá boa receptividade do público ou de um determinado grupo.
2. Fatores sociais
O lugar ocupado pelo indivíduo define boa parte de seus hábitos consumistas. Isso porque, o “mundo” do qual o consumidor faz parte engloba sua esfera socioeconômica, círculos que frequenta, área na qual trabalha, qual sua origem e quem são seus relacionamentos.
Esse fator inclui o fato de que as pessoas em um contexto social estão constantemente sendo inspiradas e influenciadas umas pelas outras, e, de certa forma, essa interação condiciona o consumo, em uma busca ainda que inconsciente por aprovação e pertencimento.
3. Fatores pessoais
As decisões do consumidor também podem ser guiadas por fatores específicos, uma vez que, apesar de frequentarem meios em comum e até conhecerem as mesmas pessoas, cada consumidor é único, e os aspectos intrínsecos também influenciam seus hábitos.
Esses, inclusive, podem mudar constantemente, de acordo com fatores sociais, etários, de valores, necessidades, cultura e os demais, criando a singularidade que é cada ser humano e tornando complexa a tarefa de estudar e desenvolver bens de consumo pensando nesse fator específico.
4. Fatores situacionais
Os fatores situacionais, como o próprio nome define, indica situações nas quais o consumo é motivado por ocorrências específicas e pontuais.
Seja a ida a um ambiente específico, entrar em uma loja para passar o tempo, fazer um comparativo de preços, ou mesmo retornar a um ambiente anterior por se sentir de determinada maneira podem motivar o consumo.
Não é a toa que o marketing explora esse aspecto em estratégias como a jornada do cliente e a criação das etapas do funil, por exemplo.
5. Fatores psicológicos
Consumo e psicologia, por incrível que pareça, também estão fortemente conectados. Isso porque tais fatores estão intrinsecamente ligados às emoções, traços de personalidade, padrões comportamentais e ações que permeiam a jornada do cliente.
Esse fator é facilmente identificável com as ferramentas certas e permite uma maior exploração de seu potencial, uma vez que possibilita traçar perfis psicológicos apontando necessidades e quereres humanos, aspectos dos quais os negócios se beneficiam, principalmente na publicidade, utilizando neuromarketing para disparar gatilhos nos consumidores e motivar o consumo de produtos e serviços.
6. Fatores demográficos
Informações populacionais, como faixa etária, gênero, nacionalidade, classe socioeconômica, estado civil, profissão, relações de parentesco, entre outras, estão dentro dos fatores demográficos, que são dados ativamente utilizados para criar uma segmentação de público-alvo, e inclusive são considerados como indicadores primários do comportamento do consumidor.
É com essas informações que a classificação das pessoas em grupos acontece e norteia a condução de estudos mais complexos sobre o consumo.
Tipos de comportamento de compra
Comportamento de compra habitual
O comportamento de compra habitual se refere ao costume que o cliente tem de adquirir produtos e serviços de maneira automática, quando ele não precisa pensar muito naquilo que está comprando. Por exemplo: um arroz ou feijão de determinada marca, um perfume ou produtos para higiene e cuidados pessoais adquiridos em uma perfumaria, uma marca de roupa etc.
Ou seja, quando o consumidor já possui uma opinião formada sobre aquele bem de consumo e não deseja mudar de fornecedor.
Comportamento de compra com busca de variedade
Em oposição ao comportamento habitual, essa busca por variedade está ligada ao desejo por experimentar coisas novas, sejam elas produtos ou serviços. Nesse tipo de comportamento, o cliente busca, sobretudo, por novos fornecedores e lugares, de forma a variar sua forma de consumir.
Exemplos disso são a busca por uma plataforma de streaming, uma operadora de internet diferente, ou mesmo uma lanchonete ou restaurante com opções alheias às habituais.
Comportamento de compra complexa
Quando o cliente tem maiores ressalvas na aquisição de um bem, ele tende a ser mais cuidadoso em suas decisões, ou seja, passa mais tempo pesquisando, comparando preços e mensurando os prós e contras de cada possibilidade. Esse tipo de comportamento é comum na compra de itens de maior valor, como uma casa, um carro, um plano de saúde ou apólice de seguro, ou ainda outro item de custo elevado.
Comportamento de compra com dissonância cognitiva reduzida
Já aconteceu com você de adquirir um produto ou serviço, ter dúvidas sobre essa aquisição e buscar justificativas para tê-lo feito? Quem já passou por essa situação já experimentou o comportamento de compra com dissonância cognitiva reduzida.
Isso porque quando o cliente compra algo do qual se arrepende em seguida, ou desenvolve dúvidas, seja por encontrar o mesmo item com valor mais baixo ou de uma marca diferente que oferece mais possibilidades, ele tende a buscar uma maneira para reduzir esses sentimentos negativos, seja encontrando informações relevantes que respaldem sua decisão, ou justamente evitando-as para não piorar a situação.
6 tendências de comportamento do consumidor
Agora que já vimos que o comportamento do consumidor é influenciado por fatores variados e entendemos que alguns deles são fixos, enquanto outros mudam constantemente, vamos conhecer algumas tendências que moldarão cada vez mais o comportamento do cliente. E é com essas informações que será possível determinar como seu negócio pode se adaptar para atender a essas demandas. Confira:
1. Avanço da Digitalização
Com a pandemia de Covid-19, as tendências de digitalização aceleraram de forma significativa. Foi durante esse período, por conta da quarentena, que áreas como e-commerces, deliverys, trabalho remoto e telemedicina tiveram um crescimento exponencial. O mesmo vale para a modernização nas estruturas de atendimento para lidar com o público.
Mas se engana quem pensou que a utilização desses serviços recuaria em 2023. Pelo contrário, áreas como o comércio eletrônico e até restaurantes e supermercados vêm sendo utilizadas com cada vez mais frequência no ambiente online do que as lojas físicas, isso porque as empresas focaram em investir mais em estratégias de marketing digital para suprirem as dores e necessidades do consumidor, ao mesmo tempo em que mantiveram seus negócios funcionando.
Inclusive, a tecnologia também está mudando a forma como os consumidores se relacionam com as empresas e os produtos. Isso significa que os chatbots, a inteligência artificial e realidade aumentada são alguns dos recursos que também estão sendo utilizados para melhorarem a experiência do cliente e aumentarem as vendas.
2. Mobile commerce
O m-commerce tem crescido muito nos últimos anos, porque os consumidores têm passado mais tempo utilizando seus dispositivos móveis na realização de compras online.
Por esse motivo, além de investirem mais em marketing digital, as empresas precisam focar em otimizações de acesso e cibersegurança voltadas para tablets e celulares para que os consumidores tenham uma experiência de compra fácil, rápida e conveniente.
3. Sustentabilidade e consciência
O consumo de bens e serviços com compromissos sérios com a sustentabilidade também tem se tornado uma tendência cada vez mais popular, principalmente entre o público mais jovem.
A busca por itens produzidos de forma consciente e ecológica têm se tornado mais conhecidas e adotadas, e as empresas que apostam nessa proposta de manter o meio ambiente protegido e estabelece um compromisso com o bem-estar das pessoas tendem a serem mais consumidas pelo público em um futuro próximo.
3. Veganismo
De certa forma relacionado à consciência e sustentabilidade, têm acontecido um aumento significativo no consumo de marcas e produtos de empresas comprometidas com produzirem itens sem origem ou realização de testes em animais.
Os veganos têm ganhado espaço e produtos dedicados em diversos nichos do mercado. Um aumento significativo de pessoas em geral consumindo itens animal free, desde que descritos na embalagem, também tem ocorrido.
4. Diversidade
O mercado também tem se atentado aos consumidores da comunidade LGBTQIAP+. Uma vez que essa parcela da população têm comprado cada vez mais e já representa pelo menos 18 milhões de brasileiros. É uma tendência merecedora de atenção por parte das marcas e do marketing.
5. Valorização da transparência
Os consumidores estão cada vez mais atentos e exigentes com relação à transparência das marcas e organizações. Empresas que fornecem informações claras e transparentes sobre seus produtos, processos e valores têm muito mais chances de conquistar a confiança dos consumidores.
6. Personalização e experiência do cliente
Cada vez mais os consumidores esperam ser tratados como indivíduos únicos, com necessidades e preferências específicas. Marcas que entregam experiências personalizadas, como recomendações de produtos com base no histórico de compras e suporte exclusivo, têm uma grande vantagem competitiva.
Isso porque a qualidade do atendimento ao cliente pode ser o fator decisivo na hora do consumidor escolher uma companhia ou produto. Marcas que investem em oferecer uma boa experiência, com um atendimento rápido, eficiente e personalizado, têm muito mais chances de fidelizar seus consumidores.
Então, agora que você já sabe tudo sobre comportamento do consumidor, comente conosco o que achou dessa leitura. Aproveite para compartilhar esse conteúdo com outros empreendedores que estão interessados em abordarem um novo nicho de consumo para se destacarem com sucesso.
Fonte: Neil Patel Zendesk Hubspot
