Nesse mundo de marketing digital um dos pontos mais importantes é o lead, que nada mais é que um clientes em potencial. Sendo assim, existem diversas técnicas para qualificar e angariar esses leads. Uma delas, que é a nossa protagonista de hoje, é a lead scoring, que ajuda a identificar aqueles que estão mais preparados para a compra, através de um sistema de pontuação. Então, vamos lá?
O que é lead scoring?
O lead scoring é uma técnica de classificação de leads através de um sistema de pontuação. Portanto, esses pontos servem para te mostrar quem está pronto ou não para a compra. Assim que um lead receber uma alta pontuação, ele será transferido para a equipe de vendas, que tentará fechar negócio com aquele lead.
Como funciona?
A pontuação dos leads é feita de acordo com o perfil de cada um e como eles se comportaram através da jornada de compras. Sendo assim, aquele lead com o perfil que mais se aproximar da sua persona estabelecida, será o lead com a maior pontuação. Suas ações, como responder pesquisas e engajar com material rico, também contam pontos na classificação.
Como fazer na prática?
Para começar, essa técnica pode ser feita de maneira manual, o que não é muito indicado, ou através de ferramentas especializadas, que automatizarão os processos e os resultados. Sendo assim, na prática, o que você deve fazer é dar uma nota para cada lead que fornecer informações para sua empresa. Cada empresa tem um método de atribuição de notas diferente, porém, vamos te explicar aqui a maneira mais simples de aplicar essa técnica.
Para começar você deve analisar o seu banco de dados de leads e encontrar o denominador comum que fez com que eles fechassem negócio com sua empresa. Depois, deve procurar entender os atributos daqueles que não se tornaram clientes. Assim, você saberá que nota atribuir aos seus leads no futuro, com base no que já deu certo no seu passado. Simples, né?
O que fazer depois de obter as notas?
Certamente que essas notas não serviriam para nada, não é mesmo? Após juntar os dados desses leads e lhe atribuir as notas, você pode tomar algumas decisões em relação aos leads. Caso ele tenha uma nota muito baixa, ou seja, tem um perfil ruim e com pouco interesse, você não deve direcionar nenhum esforço para esse lead, já que as chances de fechar negócio são quase nulas.
Para os perfis ruins, mas que demonstraram interesse no que sua empresa tem a oferecer, você pode se abrir para a possibilidade de negócio, mas sem expectativa para venda. Agora, com os bons perfis que não demonstram interesse, você pode investir na nutrição através do marketing, para que você possa prepará-los para a compra. Finalizando, os bons perfis e que demonstram interesse, é só indicar para a equipe de vendas, já que ele está pronto para a compra.
Benefícios em adotar o lead scoring
1 – Redução de custos
Uma coisa que certamente pesa no orçamento das empresas é o Custo de Aquisição de Clientes (CAC). Isso porque, é necessário investir em muitas ações para chamar a atenção dos clientes, como campanhas de marketing e produção de conteúdo. Dessa forma, com a adoção desse método, suas equipes de marketing terão um foco muito maior e mais objetivo, diminuindo o custo do CAC.
2 – Aumento na produtividade
Esse sistema de pontuação funciona como um “filtro” para as equipes de marketing e vendas, fazendo com que eles fiquem mais focados em vender que em chamar a atenção de potenciais clientes. Sendo assim, a produtividade e, consequentemente, o lucro da sua empresa acaba aumentando, já que estarão todos mais focados e com um claro objetivo.
3 – Estratégias mais eficazes de lead scoring
Para gerar e nutrir esses leads é preciso colocar em prática muitas estratégias como marketing de conteúdo, grande presença nas redes sociais e e-mail marketing. Sendo assim, com o uso dessa estratégia, suas equipes terão em mente tudo que deu certo e poderão replicar de maneiras cada vez mais eficazes.
Para quais tipos de empresas o lead scoring é indicado?
Alguns acreditam que a maioria dessas técnicas e estratégias só funcionam, ou só devem ser usadas, para grandes empresas, que contam com um grande número de leads. Contudo, não existe esse tipo de restrição para que a técnica tenha efetividade. Em pequenas empresas, é possível usar o lead scoring para conhecer mais o seu lead e priorizar o perfil certo. Já nas empresas grandes, a técnica ajuda a acelerar os processos de compra.
Tipos de sistemas de lead scoring
Manual
Aqui a técnica está propensa a erros, já que provavelmente o serviço será feito por uma pessoa, que enviará a equipe de vendas quem ele acha que tem o perfil certo. Em pequenas empresas pode funcionar, mas está fadado ao fracasso em grandes corporações.
Semiautomático
Aqui a eficiência não aumenta em relação ao sistema manual. Usar ferramentas como listas e planilhas pode até ajudar as equipes de vendas e marketing, mas a análise continuará falha. Ou seja, se recomenda mais para pequenas empresas.
Automático
Aqui se tem o uso completo de ferramentas, mas essas apenas atribuem uma nota, sem de fato lhe apresentar se vale ou não a pena investir em tal lead. O método para definir os critérios continua sendo tentativa e erro. Portanto, não lhe apresenta informações adicionais para ajudar a definir qual lead receberá investimento.
Completo
Aqui, os critérios são baseados no histórico de resultados da sua empresa, e não apenas nas tentativas e erros. Esse sistema é o chamado semi-preditivo, é mais completo que o automático, mas não se ajusta automaticamente como o preditivo.
Preditivo
O sistema preditivo é, certamente, o mais completo possível e ajusta os critérios e pesos automaticamente, através de uma série de informações. Esse tipo de ferramenta certamente tem um custo mais alto, portanto, se indica para grandes empresas, que contam com muitos leads e uma grande base de dados.
Quais são os critérios para qualificar os leads?
A decisão do que se tornará um critério e um peso muda de empresa para empresa. Portanto, qualificar os leads para o scoring acaba se tornando a parte mais difícil da estratégia. Por isso, os sistemas preditivos acabam se tornando os mais indicados, já que os softwares fazem isso de maneira automática, buscando o que mais faz sentido para sua empresa.
Porém, se for preciso fazer de maneira manual, ou você mesmo os inserir na ferramenta, você deve identificar de 2 a 4 critérios que indicam um lead qualificado. Para fazer isso, você deve acessar sua base de dados e pegar seus piores e melhores clientes, para definir o que eles tem em comum. Com esse início, você começará a ver quais critérios tem mais peso e quais não. O lead scoring é uma técnica interativa, ou seja, você deve ir reajustando e refinando até chegar no resultado desejado.
Ferramentas para fazer o lead scoring
- RD Station: certamente uma das mais populares e completas ferramentas de marketing do Brasil;
- Marketo: líder mundial em softwares de automação, indicado para empresas de todo tamanho;
- LAHAR: conta com uma ferramenta completa de geração e nutrição de leads;
- Pardot: foco no marketing B2B, tem todo o necessário para fazer o lead scoring;
- Hubspot: principal empresa de Inbound Marketing do mundo, conta com tudo o que você precisa.
Para continuar aprendendo mais sobre marketing digital, fique ligado nesses artigos:
Black hat e white hat no SEO: o que são e diferenças
Robots.txt: o que é, para que serve e como configurar?
Slow content: a estratégia de não postar todos os dias
Fontes: Rock Content, Resultados Digitais, RD Station, Hubspot
