O processo de decisão de compra passa por etapas que ajudam a identificar o comportamento do consumidor. Sobretudo, esse processo traça um caminho entre a necessidade de compra até a hora da finalização da compra.
Ademais, as etapas são basicamente:
- Descoberta;
- Reconhecimento do problema;
- Consideração;
- Intenção de compra;
- Avaliação;
- Compra ou implementação da solução.
O que é o processo de decisão de compra e como funciona?
Em princípio, o processo de compra é o trajeto que o cliente percorre até comprar um produto ou serviço. Além disso, a cada etapa é importante se atentar aos sinais e questões que podem influenciar a decisão do cliente.
A primeira questão é o consumidor 4.0, que é mais exigente e necessita de mais cuidado no atendimento. Sendo assim, o atendimento antes da compra precisa ser satisfatório e sem muitos problemas.
Em seguida, temos o impacto desse comportamento nas vendas. Nessa perspectiva, cuidar do prospect é algo indispensável para o bom andamento da venda.
Da mesma forma, encurtar o ciclo de vendas também auxilia a diminuir a perca de clientes. Portanto, vai ser fundamental ajustar as estratégias da empresa.
Quais são os estágios do processo de decisão de compra?
1. Descoberta
A priori, a “descoberta” é o estágio inicial para entender esse processo de compra. De antemão, você precisa introduzir o seu produto ou serviço ao consumidor e despertar interesse.
Inclusive, a pessoa às vezes nem pretende comprar algo. Os especialistas recomendam a produção de artigos e matérias para alavancar o alcance do produto.
Além do mais, deve-se ter uma persona bem estabelecida e as palavras-chaves exatas. Então, quando o possível cliente achar e acessar o site, ele vai encontrar exatamente aquilo que precisa.
Por fim, com essas dicas, o consumidor pode se tornar um lead da empresa.
2. Reconhecimento do problema
Ademais, o consumidor começa a ter consciência que pode ter um problema maior do que imaginava. Nesse sentindo, o ideal é mostrar que ela tem um problema, mas você pode ajuda-la a resolver.
Da mesma forma, o consumidor se convence que precisa do produto para suprir sua necessidade.
3. Consideração
Agora, o cliente compreende que ele realmente tem um grande problema. Inclusive, ele já esta sendo alimentado com o conteúdo da sua empresa a um tempo, logo a necessidade brotou em sua cabeça.
Desse modo, o lead cogita a possibilidade de fazer a compra, além de analisar algumas questões sobre pagamento e etc. Ademais, o cliente não pode se sentir forçado a tomar a decisão de compra, ele precisa “estar” no controle.
4. Intenção de compra
Neste momento do processo, é necessário amadurecer a cooperação entre empresa e o consumidor. Aliás, o seu produto vai estar concorrendo com outras empresas, nas quais possuem inúmeras propostas e funcionalidades.
Segundo dados do B2B, os consumidores usam a busca online no processo de decisão de compra. Desse modo, os principais pontos pesquisados são: preço, qualidade do serviço, atendimento, suporte e resultados.
Então, a empresa deve oferecer facilidades para ajudar o consumidor a encontrar as respostas dos pontos anteriores.
5. Avaliação
Essa etapa também pode ser considerada como etapa de negociação. O consumidor escolheu a sua empresa, mas pretende negociar.
Da mesma forma, os funcionários envolvidos precisam manter o consumidor interessado. Além disso, eles também devem argumentar a venda com todos os envolvidos na decisão de compra.
6. Compra ou implementação da solução
Por fim, a última etapa do processo de decisão de compra. Ademais, nesta etapa o consumidor finalmente compra o produto ou adquiri o serviço.
Contudo, não pode esquecer do pós-venda, no qual também é super importante. Então, o cliente ainda pode entrar em contato para retirar dúvidas ou agradecer o atendimento.
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Fontes: Rock Content, Abreme, Agendor.
