O processo de decisão de compra passa por etapas que ajudam a identificar o comportamento do consumidor. Esse processo traça um caminho entre a necessidade de compra até a hora da finalização da compra. As etapas são, basicamente: 1. Descoberta; 2. Reconhecimento do problema; 3. Consideração; 4. Intenção de compra; 5. Avaliação; 6. Compra ou implementação da solução.
O que é e como funciona?
O processo de compra é o trajeto que o cliente percorre até comprar um produto ou serviço. A cada etapa é importante se atentar aos sinais e questões que podem influenciar a decisão do cliente.
Estágios do processo de decisão
É o estágio inicial para entender esse processo de compra. De antemão, você precisa introduzir o seu produto ou serviço ao consumidor e despertar interesse. Deve-se ter uma persona bem estabelecida e as palavras-chaves exatas. Então, quando o possível cliente achar e acessar o site, ele vai encontrar exatamente o que precisa.
1. Descoberta
O consumidor começa a ter consciência que pode ter um problema maior do que imaginava. Nesse sentindo, o ideal é mostrar que ele tem um problema, mas você pode ajudá-lo a resolver. Dessa forma, o consumidor se convence que precisa do produto para suprir sua necessidade.
2. Reconhecimento do problema
O cliente compreende que realmente tem um grande problema. Inclusive, já esta sendo alimentado com o conteúdo da sua empresa a um tempo, logo a necessidade brotou em sua cabeça. Desse modo cogita a possibilidade de fazer a compra, além de analisar algumas questões sobre pagamento e etc.
3. Consideração
Neste momento, é necessário amadurecer a cooperação entre empresa e o consumidor. O seu produto vai estar concorrendo com outras empresas, que possuem inúmeras propostas e funcionalidades. Segundo dados do B2B, os consumidores usam a busca online no processo de decisão. Os principais pontos pesquisados são: preço, qualidade do serviço, atendimento, suporte e resultados.
4. Intenção de compra
Essa etapa também pode ser considerada como etapa de negociação. O consumidor escolheu a sua empresa, mas pretende negociar. Os funcionários envolvidos precisam manter o consumidor interessado. Além disso, eles também devem argumentar a venda com todos os envolvidos na decisão de compra.
5. Avaliação
Por fim, a última etapa do processo de decisão de compra. Nesta etapa o consumidor finalmente compra o produto ou adquire o serviço. Contudo, não pode esquecer do pós-venda, que também é super importante. Então, o cliente ainda pode entrar em contato para retirar dúvidas ou agradecer o atendimento.
6. Compra ou implementação da solução